[05:15] Jeśli zadajesz sobie pytanie: o czym ja mam pisać posty? − zastanów się – o czym chciałby przeczytać Twój klient. I musisz to sprawdzić – zapytać go, podejrzeć, jakich tematów szuka w sieci. Zastanawiasz się, jak ma brzmieć tytuł Twojego kursu? Najpierw powinnaś wiedzieć, jakiej nazwy potrzebuje Twój klient, aby mógł stwierdzić: „OK, to jest właśnie to, czego szukam, to odpowiedź na moją potrzebę”. Lecz na początku musisz tę potrzebę poznać. Twoim zadaniem jest wydobycie określeń, cytatów idealnych klientów i używanie ich z pozytywnym skutkiem, by poczuli, że rozmawiają z najlepszą partnerką.

[07:48] Co z tego, że masz stronę internetową z tekstami napisanymi przez specjalistów, skoro większość ludzi przechodzi obok nich obojętnie, bo treści totalnie mijają się z ich potrzebami. Jeżeli nie wiesz, co napisać, pamiętaj, że odpowiedzi są zawsze u Twoich klientów i odbiorców – charakterystyczne wyrażenia, niezaspokojone potrzeby, nierozwiązane dotąd problemy. Dlatego to, co powinnaś zrobić, to przestać gdybać i zacząć rozmawiać z ludźmi, z którymi chcesz pracować. Oczywiście nie posiądziesz wiedzy o nich w ciągu kilku miesięcy – to niemożliwe – ale musisz od tego zacząć. Wtedy złapiesz klientów za serce i poczują, że tak dobrze ich znasz, iż prawdopodobnie jesteś w stanie im pomóc.

Często dostajemy pytania, jak wyróżnić się w branży, która jest już dość nasycona ofertami. Z doświadczenia powiemy Ci, że możesz wyróżnić się, kiedy zadbasz, by klient otrzymał od Ciebie to, czego naprawdę potrzebuje. A żeby tak się stało, najpierw musisz wiedzieć, co to jest i jak on nazywa to marzenie w swojej głowie

Przykładowo – klient marzy o podróżowaniu, ale swoje marzenie definiuje jako ucieczkę od codzienności, chill out w pełnym słońcu, doświadczanie nowych rzeczy. I Ty – w komunikacji z nim – powinnaś użyć tych samych słów. Jeśli w branży turystycznej, gdzie wszyscy posługują się sformułowaniem „podróżowanie”, Ty także będziesz go używać – nie masz szansy wyróżnić się na tle konkurencji.

Kolejny przykład − jeżeli wydaje Ci się, że wszystkie matki należą do Twojej niszy, to bardzo się mylisz. Słowo „matka” jest zbyt ogólne. W gronie matek znajdują się różne kobiety i nadal należy tę grupę zawęzić. Dużo większą moc ma np. komunikacja do mam, które są przeciwko stereotypowi wizerunkowi matki i chcą zachować swoją niezależność w wychowywaniu dzieci. To wąska grupa i na niej też można zarobić pieniądze, bo te kobiety będą sobie Ciebie nawzajem polecać, jako kogoś, kto rozumie, co one czują. Jest w tym wielka siła, a tak mało z nas z niej korzysta. W efekcie nikt nie reaguje na nasze treści, skrażymy się na brak klientów i wiecznie szukamy przyczyny tego, że odbiorcy nie reagują na nasze treści. 

Jeśli w ramach usługi stawiasz dla klientów strony www ze sklepem, to rozmawiając, dopytując o szczegóły w tym zakresie, sama zaczynasz zdawać sobie sprawę, czego ci ludzie potrzebują. Potem możesz napisać w swojej ofercie: sam sklep internetowy nie spowoduje, że pojawią się klienci, dlatego pomogę Ci stworzyć ścieżkę, która sprawi, że w Twoim sklepie pojawią się ludzie i zaczną kupować.

[22:00] Z tego powodu – kiedy my sprzedajemy nasz program o tworzeniu kursów online – kładziemy nacisk na to, jak je sprzedawać, bo wiemy, że zaprojektowanie kursu to nie problem – prawdziwym wyzwaniem jest sprzedanie go.

Twoje rozwiązanie ma być szyte na miarę dla klienta, aby mógł utożsamić się z tym, co piszesz oraz poczuł, że prawidłowo odczytujesz jego potrzeby. I tutaj znów wracamy do kwestii badania rynku, rozmów z klientami – którą zawsze tak mocno podkreślamy – bo bez tego nie wyobrażamy sobie prowadzenia dobrego biznesu online. To coś absolutnie obowiązkowego. Jeśli chciałabyś zlecić napisanie tekstów agencji marketingowej, musiałabyś przedstawić przygotowane wnioski z badań rynku – czyli coś, na czym ludzi z agencji mogliby pracować – albo dać specjalistom czas (co najmniej kilka tygodni) na rozeznanie i wstępne przygotowanie takich informacji. A to kosztuje.

[26:00] Jeżeli masz dwie grupy klientów, które coś od siebie odróżnia, to na tę odmienność powinnaś położyć nacisk w komunikacji. Natomiast my zawsze zachęcamy, aby rozpocząć od jednej grupy, poznać ją raz a dobrze i nauczyć się badania rynku oraz wyciągania esencji z tych rozmów. Jeśli masz do wyboru kilka grup, to któraś z nich na pewno przedstawia najlepszy potencjał sprzedażowy i z nią będzie Ci się pracowało najlepiej na początku. Nawet jeśli są to trzy osoby – zacznij od tej grupy, a zobaczysz, że wkrótce pojawią się podobni do nich. Szycie na miarę się opłaca – to inwestycja długofalowa.

[36:00] Jeśli Twoja grupa odbiorców jest zbyt ogólna, to zrób eksperyment. Przez najbliższe miesiące skup się na fragmencie tej grupy. Poznaj tych ludzi, zacznij z nimi rozmawiać, sprawdź, o co pytają w internecie, zapisuj hasła, którymi się posługują, nazywając swój problem – bo wtedy możesz bardzo dużo dowiedzieć się o tych osobach.

[41:00] Nie bój się badania rynku i wywiadów pogłębionych – tu naprawdę chodzi o kontakt z żywym człowiekiem. A kiedy już przeprowadzasz wywiady, to rejestruj te rozmowy (jeśli osoby wyrażą zgodę), notuj wszystko, bo te słowa są kluczem. Z dużym prawdopodobieństwem podobni do nich mówią podobnym językiem. I później, gdy w zaproszeniu na webinar, w poście, reklamie, użyjesz tych słów – poczują, że to jest o nich.
To samo zrób w przypadku „antyklientów” – naucz się rozpoznawać słowa, jakich używają, aby nie przyciągać tych ludzi do siebie, gdyż nie będzie to efektywne dla żadnej ze stron.
Eksperymentuj, bardzo uważnie słuchaj swoich klientów i wyciągaj wnioski – to jedyna droga.

[03:40] Kaśka opierała dotychczasową działalność w onlajnie na budowaniu ciepłych relacji z odbiorczyniami, a swoje produkty cyfrowe sprzedawała organicznie, organizując kampanie sprzedażowe. Jednak przy każdej, dokładnie opracowanej kampanii, nie miała pewności, ile osób podejmie współpracę, co było stresujące.

[10:36] Taki schemat działania wymaga ogromnie dużo czasu oraz energii i nie zawsze kończy się tak, jak zakładamy. Wyklucza też sprzedawanie w trybie ciągłym – zwyczajnie nie dałabyś rady ciągnąć tego przez cały rok. Do tego dochodzą obawy – nie zawsze wiadomo, jaką pulę informacji sprzedażowych przekazać potencjalnym klientom, żeby ich nie przytłoczyć. Na dłuższą metę nie da się w ten sposób skalować biznesu.

Odkąd pracujemy razem, korzystamy z reklam. Mamy przygotowane elementy składowe naszego systemu sprzedażowego, którego centrum jest reklama na Facebooku. Ten magiczny, czerwony przycisk „Go” pozwala nam generować niesamowicie duży ruch, napływ nowych osób, które najpierw dołączają do listy subskrybentów, a następnie mogą podjąć decyzję o współpracy z nami.

Reklama daje nam ten komfort, że możemy przewidzieć, ile zarobimy w danym miesiącu (bo to jest powtarzalne). Ponadto pozwala nam sprzedawać w trybie ciągłym.

[13:30] Być może wydaje Ci się, że reklama sama w sobie sprzedaje i jest najważniejszym elementem, który wykonuje całą robotę. To nieprawda!
Żeby reklama dobrze zadziałała, najpierw musisz wiedzieć, czym ona jest w kontekście całej strategii sprzedawania. Używanie reklamy bez pomysłu, specjalnego celu i opracowanego systemu nie przyniesie efektu.

Dwa najczęściej popełniane błędy, które obserwujemy w naszej społeczności, to:

1. Promowanie czegokolwiek (np. posta na blogu) i odsyłanie na swoją stronę internetową bez proponowania czegoś dalej. W efekcie odbiorcy klikają, ale nie dzieje się nic więcej, bo nie zaplanowałaś tego, co ma się zadziać. Jeżeli nie ma żadnego call to action – odbiorca sam nie zdecyduje, co ma zrobić. I najprawdopodobniej odejdzie.

2. Zbyt duży natłok informacji na www, do której odsyłasz – wiele propozycji, informacji o Tobie, brak wytyczonej ścieżki klienta. Widząc coś takiego, klient ma ochotę uciec.

Najpierw dokładnie zaplanuj ścieżkę klienta, dopiero potem inwestuj w reklamę. 

[20:00] Niezwykle często wyobrażenia o tym, czym powinny być strony internetowe totalnie mijają się z rzeczywistością i potrzebami Waszych klientów. W biznesie mówi się o tzw. lejkach sprzedażowych – my wolimy określenie „ścieżki” prowadzące klienta krok po kroku. Link powinien przekierować odbiorcę na konkretną stronę − np. zapisu na webinar, wzywanie, pobrania lead magnetu. To pierwszy krok, który dalej rozwija się już w komunikacji mailowej. Kiedy ustawiasz reklamę i podajesz link do swojej www, ale nie masz zaplanowanej ścieżki, to marnujesz czas, pieniądze i szansę na pozyskanie klienta.

[21:00] Wiemy, że myśląc o reklamie, wiele z Was koncentruje się na zasięgach. Lecz co z tego, że wiesz, iż Twoja reklama dotarła np. do 10 tysięcy osób, jeśli nie przekłada się to na zapis na newsletter czy webinar – czyli na konkret, dzięki czemu możesz policzyć, ile z tych osób, do których dotarł Facebook, wejdzie z Tobą w relację. Cała reszta nie odbywa się już w ramach reklamy. Od Ciebie zależy, jak dalej rozwiniesz komunikację z odbiorcą.

[25:00] Wszystkie elementy na ścieżce klienta są równie ważne – bo co z tego, że przyciągniesz ludzi na stronę zapisu na wydarzenie, napiszesz świetnego maila powitalnego, jeśli później coś pójdzie nie tak – np. nie przekona ich Twój webinar.

Dlatego dementujemy plotki, że reklamy cokolwiek sprzedają.

[29:45] Zawsze powtarzamy Ci, że Twoją główną rolą jako przedsiębiorczyni, która chce pomagać ludziom w internecie, jest poznawanie potrzeb klientów. Nie napiszesz tekstu reklamy w sposób skuteczny i trafiający w sedno, jeśli nie wiesz, do kogo ją kierujesz. Dlatego reklama to silnik napędzający ruch w całym systemie, ale ten silnik musi mieć paliwo. A tym paliwem jesteś Ty. Każda nisza – czyli grupa konkretnych ludzi – ma swoje potrzeby. Do nich odnosisz się w reklamie i w dalszych krokach tego systemu.

Po wejściu w link Twój odbiorca wymaga dalszego budowania relacji. Reklama może sprawić, że nowe osoby dowiedzą się o Tobie, natomiast to wszystko, co wydarzy się później, powinno prowadzić do zbudowania relacji, które spowodują, że klient kupi Twój kolejny produkt już bez reklam.

[34:00] Często piszecie, że zatrudniacie specjalistów, płacicie za usługę związaną z reklamą, ale klienci się nie pojawiają. Rolą agencji nie jest zbudowanie Ci biznesu. Nawet dobrze opracowana reklama na nic się zda, jeśli Ty nie masz zaplanowanej ścieżki od A do Z – ze świadomością, co i komu sprzedajesz. To nie dzieje się w 5 minut i musi być poprzedzone kontaktem z klientem oraz poznaniem jego potrzeb. Bez tego nie da się napisać dobrej reklamy i zaplanować pozostałych kroków. To praca dla Ciebie. Żadna agencja marketingowa nie powie Ci, jak tego dokonać, bo każda marka ma inną niszę, innego odbiorcę.

Przestań myśleć o reklamach na FB czy IG jak o jednym elemencie i rozwiązaniu oderwanym do Twojego biznesu i rzeczywistości. To narzędzie istotnie zwiększa Twoją widoczność dla klientów, ale jeśli Ty nie będziesz mieć nic na zapleczu – nie będzie ono miało sensu. To proces – sprawdzony z powodzeniem przez nas i nasze klientki.

Myśl strategicznie, systemowo, a wtedy reklamy mają szansę bardzo fajnie na Ciebie pracować.

Pomyśl o tym w ten sposób: treści w internecie mają sens tylko wtedy, gdy są adresowane do konkretnych ludzi. Najpierw musisz wiedzieć, kim jest Twój klient. Od tego zacznij.

[07:30] Wiele naszych kursantek na samym początku ma problem z określeniem swojej niszy. Jednak gdy już zrozumieją, jakiej grupie osób pomagają, to nagle tworzenie treści staje się bardzo proste. Nie muszą tygodniami zastanawiać się, co napisać w social mediach.

Nasz flagowy program #SHIFT świetnie pokazuje, że ścieżka pozyskiwania klienta w biznesie jest zawsze taka sama. W #SHIFT masz 13 kroków do przejścia, a pominięcie któregoś z nich powoduje, że w końcu i tak musisz wrócić po ten brakujący element. Naprawdę nie da się inaczej. Nie pozyskasz płacącego klienta w inny sposób, niż pracując z nim.

[10:50] Wiesz, że zawsze opowiadamy o rzeczach, których same doświadczyłyśmy. My także na pewnym etapie naszej drogi chciałyśmy być takimi fajnymi fabrykami treści. A to nie jest ani dobry początek, ani koniec. Ścieżka klienta nie zaczyna się tam ani nie kończy. Dlatego zamiast być onlajnową fabryką treści, bądź osobą, która realnie pomaga ludziom i zarabia pieniądze dzięki internetowi.

[12:00] Jeśli już komuś pomogłaś – bo specjalizujesz się w danej dziedzinie – to masz fundament pod dookreślenie, kim jest reprezentant Twojej niszy. I ta osoba będzie definiować całą grupę ludzi, z którymi nawiążesz współpracę. Zdecydowanie każdy biznes zaczyna się od pierwszego klienta.

Kiedy sprawdzisz, kim jest Twój klient, to będziesz wiedzieć, czego on potrzebuje i w jaki sposób do niego mówić. Wszystkie treści, które stworzysz, będą po to, by go wyedukować, pomóc mu lub pokazać, na czym się znasz, aby był gotowy pracować właśnie z Tobą. Zatem widzisz – social media nie są celem w budowaniu Twojego biznesu online – są jedynie środkiem.

[14:10] Zamiast opierać się na swoich wyobrażeniach, zbierz jak najwięcej doświadczeń z pracy z żywym człowiekiem, ponieważ tylko wtedy będziesz w stanie zdecydować, co dalej. Ważne – nie decydujesz raz na zawsze. Wystarczy, że postanowisz, iż w ciągu kilku najbliższych miesięcy będziesz pracować akurat z tymi ludźmi. Po jakimś czasie – już zarabiając – zaczniesz jeszcze lepiej rozumieć, dla kogo to wszystko robisz i bardziej zawęzisz niszę oraz doprecyzujesz idealnego klienta. Dzięki płatnym współpracom dowiesz się więcej o rynku i zdecydujesz, z kim Ci jest po drodze. Ale dowiesz się tego, pracując z konkretnymi ludźmi, a nie z postami na Facebooku.

[19:00] Może się okazać, że styl życia, jaki prowadzisz, służąc danej grupie ludzi, rozminął się z Twoimi oczekiwaniami. Czasem warto powiedzieć pewnym rzeczom „nie”. Nie we wszystkim, w czym jesteś dobra, musisz pomagać i zarabiać na tym pieniądze.

[22:05] To jak w takim razie „przebić” się w internecie, gdzie ludzie publikują tonę treści? Kieruj swoje posty do bardzo precyzyjnie określonej grupy odbiorców – najlepiej już w tytule to zakomunikuj, żeby przykuć ich uwagę. Kiedy dasz drugiemu człowiekowi wartość, której potrzebuje, to nawet gdy przez jakiś czas nie będziesz publikować treści, on nadal będzie miał powód, żeby odwiedzić Twoje archiwalne posty na IG lub Facebooku, kliknąć lajka, dodać komentarz czy kupić coś u Ciebie.

[27:05] Kiedy jesteś na początku budowania biznesu online, stwórz prostą ścieżkę, której celem będzie: 

• zainteresowanie sobą klienta,
• wejście z nim w relację (by Ci zaufał),
• nawiązanie z nim współpracy (płatnej, darmowej, barterowej).

Na początku sformułuj sobie w głowie założenie – co chcesz osiągnąć w ramach tej ścieżki. Może planujesz współpracę z jedną lub kilkoma osobami, nad zagadnieniem, które chcesz rozwijać w swoim biznesie. Wówczas Twoim zadaniem będzie znalezienie ludzi, którzy poruszają temat w Twojej specjalizacji, i zagadanie do nich. Nie musisz tworzyć w tym celu własnych treści – wystarczy, że odpowiesz na komentarz na innej grupie na Facebooku, zaproponujesz pomoc lub coś doradzisz. Dzięki temu niejednokrotnie nawiązują się fajne współprace, ponieważ te osoby widzą, że masz coś do zaoferowania i chcą iść z Tobą dalej. Na tym polega zauważenie człowieka, który czegoś potrzebuje, a Ty potencjalnie możesz mu to dać.

[30:25] Nieważne, czy dopiero wkroczyłaś do świata online, czy działasz tam od dłuższego czasu – odpowiedź na pytanie, dla kogo jesteś partnerką w biznesie i komu pomagasz, jest fundamentem. .

[27:05] Pisanie postów, social media czy bezpłatne współprace nie są czymś złym. Są jak najbardziej wskazane, jeśli stanowią część większej całości – ścieżki, która prowadzi do konkretnego celu. Jeżeli wiesz, że biznes jest po to, aby realizować płatne współprace z klientami, to wszystkie wcześniej podejmowane działania mają Cię do tego doprowadzić. Więc jakąkolwiek aktywność podejmujesz w sieci – działają z tą intencją, że krok lub kilka kroków dalej zdobędziesz klienta. Bez takiego planu nie podejmuj żadnego działania. Za pisanie postów na FB I IG bez sensownego planu nikt Ci nie zapłaci.

Najważniejsze, abyś wiedziała, po co to robisz. Bo gdy będziesz wiedzieć, co jest na końcu tej ścieżki – czyli wartościowa współpraca z klientem i wpłata na konto – zupełnie inaczej zacznie wyglądać Twoja obecność na IG czy Facebooku.
Pieniądze są tam, gdzie niezaspokojone potrzeby Twoich klientów. Tam szukaj inspiracji, pomysłów i tematów do eksperymentów.

[03:30] W ramach kursu przede wszystkim uczysz, toteż droga do wypuszczenia go na rynek powinna być poprzedzona innymi działaniami. Najpierw sama musisz zdobyć pewne umiejętności – a te przychodzą z czasem.

[05:50] Zanim stworzysz kurs online, potrzebujesz wiedzieć, jaką ścieżką poprowadzisz kursantów, jakie kroki będą na tej trasie i dokąd ich doprowadzą. A nie będziesz wiedzieć, jeśli nie sprawdzisz tego przynajmniej na jednej osobie i nie potwierdzisz, że ona szczęśliwie dotarła do mety.

Wszystkie wcześniejsze metody pracy z ludźmi (konsultacje, warsztaty) – podczas gdy będziesz uczyć się swojego odbiorcy oraz tego, jak on doświadcza poszczególnych elementów współpracy z Tobą i dokąd dociera na tej drodze – przełożą się na proces, przez który później przeprowadzisz klientów w ramach kursu online.

[08:25] Zapewne brałaś udział w różnych kursach, stąd wiesz, że każdy z nich można zrobić na 100 różnych sposobów. W sieci znajdziesz kursy oparte na przekazywaniu paczki wiedzy (np. w cenie kilkudziesięciu złotych), gdzie twórcy obiecują, jakich konkretnych rzeczy finalnie dowiedzą się kursanci. Tyle że nie ma tam tego wspomnianego wcześniej procesu, ani nie da się na tym za bardzo zbudować biznesu online.

[14:00] Dlatego w #Digital Girls stawiamy na coś innego – jeśli chcesz zmienić czyjeś życie na lepsze, to daj paczkę wiedzy, a także narzędzia do jej zastosowania i sprawdzenia tego w działaniu. Tego uczymy nasze Kursantki. Bo dzielenie się wiedzą nie polega na zrobieniu kilku slajdów w formule wideo. O nie!

[19:00] W przypadku gdy nikomu jeszcze nie pomogłaś, ale chciałabyś, tylko nie wiesz, od czego zacząć – lepiej zaczekaj z kursem online.

Dużo prościej będzie Ci zacząć od kontaktu z drugim człowiekiem, od rozmowy bądź zwykłych konsultacji w Twojej specjalności. Dzięki temu poznasz odbiorców i dowiesz się, jakich wartości oczekują, a tym samym zaczniesz układać w głowie swoją ofertę.

Kiedy w trakcie 10 rozmów z klientem pojawiają się 3 główne tematy, a Ty mogłabyś pomóc w jednym z nich, to wystarczy, że zaczniesz coś robić właśnie w nim, zdobędziesz doświadczenie i sprawdzisz, która z metod doprowadzi klienta do efektu. Z każdym działaniem zyskasz więcej pewności siebie oraz lepiej zrozumiesz, komu i w czym pomagasz. Wtedy też zweryfikujesz swoje wcześniejsze pomysły, bo dopiero kontakt z drugim człowiekiem totalnie zmienia perspektywę.

[22:45] Kiedy będziesz miała w sobie tę pewność, że możesz zaoferować coś innym ludziom, pomogłaś już wielu osobom i masz przepracowany ten proces, to zdecydowanie warto pomyśleć o kursie online. Na tym etapie znasz swoich klientów, wiesz, z kim chcesz pracować i wiesz, jak te osoby osiągnęły efekty, bo wszystko sprawdziłaś wcześniej w działaniu.

[28:30] Dodanie Twojej obecności do kursu zawsze podnosi jego wartość. Im większą transformację zaproponujesz klientowi, tym większą cenę możesz ustalić. Są produkty, które można wydać w postaci książki i są procesy, które można zrealizować w postaci programów premium. Jednak, abyś mogła ocenić, co możesz zaoferować, potrzebujesz to najpierw jakoś sprawdzić – najlepiej z kilkoma osobami, żeby nie czuć przytłoczenia – i wyciągnąć wnioski. Być może sama wtedy uznasz, że kurs nie jest formułą dla Ciebie. Biznes online powinien być skrojony na miarę dla Ciebie. Podczas gdy dla jednego może to być tysiąc klientów – dla Ciebie może to być poczucie, że ogarniasz, co się dzieje, masz kontakt z fajnymi ludźmi i regularny wpływ na konto. Istnieje naprawdę wiele metod dzielenia się wiedzą.

[31:25] Zawsze pamiętaj, co jest tym punktem wyjścia dla Ciebie. Twoje własne potrzeby są kluczowe do stworzenia formuły, w której będziesz najlepiej służyć innym.

[37:00] Jeśli nadal uważasz, że nie warto zwlekać z wypuszczeniem kursu na rynek – bo przecież już mogłabyś na nim zarabiać – to pomyśl, że wszystko, czego doświadczysz wcześniej w pracy z klientami, sprawi, że w końcu ta wiedza się skumuluje, nastąpi przełom i zobaczysz znaczącą różnicę. Ten moment wejścia na właściwe tory nie nastąpi w ciągu jednego dnia. Potrzebujesz na niego zapracować i pokazać odbiorcom, że np. po miesiącu, nawet gdy coś nie zadziała, Ty nadal jesteś i szukasz rozwiązań.

Nie chodzi o to, że w ogóle nie powinnaś robić kursów online, tylko o to, iż nie jest to najlepszy pomysł na sam początek

[03:48] We wszystkich opracowaniach dotyczących budowania marki wyróżniane są trzy poziomy, dzięki którym biznes ma szansę funkcjonować:
1 – kiedy to Cię pasjonuje i naprawdę chcesz to robić,
2 – kiedy znasz się na tym albo masz w sobie gotowość do nauczenia się,
3 – kiedy zaspokoisz niezaspokojoną potrzebę rynku (o której często zapominamy).

[05:27] Jeżeli już na etapie myślenia o testowaniu swojego rozwiązania nie wiesz, gdzie są Twoi klienci, to z pewnością nie będziesz tego wiedzieć, gdy stworzysz ofertę. Badanie rynku budzi sporą niechęć i obawy, ale jest nieodzownym elementem, od którego powinnaś zacząć. Pozwala uzyskać informacje od klientów – poznać ich potrzeby, wychwycić słowa, których używają, kiedy określają swój problem. Zrób takie badanie, a nie będziesz musiała zastanawiać się, jak nazwać swój kurs i co w nim zawrzeć, bo wyczytasz to ze słów klientów.

Jeśli masz dobrą ofertę, przeprowadziłaś webinar, ale nic nie sprzedałaś (choć u konkurencji było inaczej), to prawdopodobnie nie powiedziałaś niczego, co byłoby kluczowe dla klientów – nie użyłaś ich języka.

[10:00] Na początku nasze kursantki często nie wiedzą, jaka jest ich nisza – czyli kim są ich klienci. Jeśli też masz z tym problem – sprawdź w internecie, na różnych forach lub grupach na Facebooku, o czym piszą ludzie w zakresie Twojej specjalizacji, o co pytają, jakie są niezaspokojone potrzeby, które regularnie wyrażają i chętnie zapłaciliby za pomoc w ich rozwiązaniu. Następnie wybierz jeden temat, w którym dobrze się czujesz, bo też przeszłaś tę ścieżkę. Dzięki temu stworzysz ofertę dla konkretnych ludzi.

Gdy określisz swoją niszę, to w komunikatach, zaproszeniach dla potencjalnych klientów oraz w samym kursie użyjesz odpowiednich słów, zwracając się do konkretnej grupy ludzi. Jeśli planujesz kurs o tworzeniu stron www dla amatorów, którzy wcześniej nie mieli z tym tematem styczności, to będziesz tłumaczyć wszystko w prosty sposób, od podstaw. Natomiast w przypadku osób zaawansowanych będziesz mogła posługiwać się fachową terminologią, która nie jest im obca. Dlatego wybór niszy jest tak istotny.

[16:09] Co więcej, jeśli widzisz, że ktoś zadał pytanie w komentarzu na forum, to możesz odpowiedzieć i dopytać o więcej. Potem sprawdzisz, czy ta osoba, jest na IG. Kiedy stworzysz sobie listę osób i okaże się, że żadna z nich nie ma profilu na IG (bo nie szukają tam rozwiązania), to nie ma sensu żebyś i Ty tam bywała.

[18:39] Co może się zdarzyć, gdy zaczniesz od niewłaściwej strony, a co możesz zyskać, jeśli zastosujesz podane przez nas wskazówki? Poznaj nasze historie.

Prowadząc poczytnego bloga o realizowaniu projektów, Kaśka wydała e-booka pod enigmatycznym tytułem „Sięgam gwiazd”. Stworzyła go na bazie wiedzy, umiejętności i tego, co chętnie komentowali czytelnicy pod zamieszczanymi wpisami. Mimo ogromnej wartości merytorycznej tej publikacji, jej tytuł był totalnie oderwany od tego, o czym Kaśka pisała na blogu. E-book sprzedał się jedynie w dwóch egzemplarzach. Sama przyznaje, że była tym załamana, tym bardziej że założyła sobie, iż sprzeda 200 sztuk, a cena nie była wygórowana. Problem w tym, że nie zapytała czytelników, czego naprawdę w tym temacie potrzebowali. Bo to, że ktoś skomentował post na blogu, nie znaczyło, że chciał o tym dalej czytać i jeszcze za to zapłacić.

[22:12] E-book lub jakikolwiek inny produkt musi realizować pewne zadanie – czyli komuś w czymś pomagać. Gdyby Kaśka zadała pytania czytelnikom bloga pod ich komentarzami, zyskałaby informacje zwrotne, a e-book być może zyskałby miano bestsellera.

[24:45] Z kolei Monika miała wiele do zaoferowania w kwestii budania marki w oparciu o archetypy, ale nie wiedziała, jak trafić z tym tematem do innych ludzi. Dopiero gdy wyszła do świata i zobaczyła, jak nazywają swój problem w tym zakresie potencjalni klienci – uświadomiła sobie, jak sama powinna o tym mówić, by ludzie poczuli, że zwraca się właśnie do nich. Wiedziała, że na forach regularnie pojawiały się komentarze osób z prośbą o pomoc w temacie budowania marki. Wszystkie pisały o swoim problemie w bardzo podobny sposób. Wtedy pomyślała sobie: przecież ja też przechodziłam tę ścieżkę w budowaniu marki, mogłabym o tym opowiedzieć.

Na jednej z grup na Facebooku poinformowała, że organizuje webinar i wymieniła tematy, których miał dotyczyć. Poprosiła osoby zainteresowane o komentarz pod postem. W rezultacie komentarzy było kilkaset, co tylko potwierdziło jej przypuszczenia, jak ważny był to temat. Monika pozyskała wtedy kilkaset osób na listę mailową. To był przełomowy moment w jej biznesie – poczuła, że dotknęła czegoś ważnego dla niej. Nie uważała się w tamtej chwili za ekspertkę, ale była wystarczająca dla tych osób. Gdzieś tam w tle odbywały się rozmowy, czy Monika ma odpowiednie certyfikaty, by nauczać w tej dziedzinie. Jednak efekty klientek mówiły same za siebie i to było najistotniejsze.

[30:45] Pamiętaj, że to, czy jesteś dobra i wystarczająca, powiedzą Ci Twoje klientki, które przejdą przez proces, który zaplanowałaś. Jeśli one mają rezultaty i są zadowolone, to certyfikaty nie są potrzebne, żeby udowodnić wartość Twojej oferty.

Jeśli piszesz, że jesteś ekspertką w danej dziedzinie, to nie znaczy, że odbiorca tak Cię potraktuje. Bo nie ma dla niego znaczenia, jaką metodą z nim pracujesz. Dla niego liczą się rezultaty i relacja, którą nawiążecie. Dlatego pisz, w jaki sposób pomagasz, jak go prowadzisz tą ścieżką i jak on się wtedy poczuje. Klient chce pracować z człowiekiem, a nie z jego tytułami. Mówiąc o tym, mamy na myśli Wasze działania w sieci i przygotowane przez Was oferty, gdzie klient oczekuje przede wszystkim rezultatów – a tutaj to, że masz certyfikat, nie będzie wystarczające.

Kiedy wychodzisz do ludzi i publikujesz post w sieci (podobnie jak Monika), to chodzi o treść, zagajenie, zbadanie, zainicjowanie dyskusji, a nie o wyszlifowaną koncepcję, nad którą pracowałaś miesiącami. Po prostu pisz dokładnie tak, jakbyś pisała do tej konkretnej osoby, której serce chcesz poruszyć. W przeciwnym razie ludzie mogą wyczuć, że to post sprzedażowy, a nie wszyscy lubią takie czytać. Kiedy robisz badanie rynku, to wręcz nawet nie rekomendujemy, żebyś miała coś gotowego. Gotowa masz być tylko Ty – z otwartością na rozmowę.

Badanie rynku, obserwowanie tych osób w internecie i szukanie, czego potrzebują, zwróci Ci się po stokroć. Bo gdy ludzie piszą, że są zainteresowani, to przychodzi motywacja nieporównywalna z niczym innym. Oni w ten sposób potwierdzają, że jesteś im potrzebna.

[04:00] Sprzedawanie w formie ciągłej ma swoje słabe strony jedynie wtedy, gdy zapraszasz do swojej oferty wciąż tych samych ludzi i zawsze robisz to w taki sam sposób. A wystarczy ten schemat trochę zmienić i wyłączyć grupę odbiorców, którzy już powiedzieli „nie”.

Jeżeli dopasujesz swój przekaz do osób, które w tym momencie powiedziały, że ten temat, produkt jest dla nich ważny, to nie powinno być problemu, żeby zaprosić je do współpracy i pokazać płatną ofertę, bo istnieje duża szansa, że z niej skorzystają.
Niektóre z Was chciałyby działać wciąż na tej samej grupce ludzi, w swojej społeczności, niespecjalnie wychodząc poza nią i nie korzystając z reklamy w internecie. Jednak ciężko jest ciągle mówić do tych samych ludzi o tym samym produkcie. Prawdopodobnie wszyscy zainteresowani już go kupili, a pozostali mogą poczuć się zmęczeni tyloma komunikatami o podobnej treści.

W takiej sytuacji masz dwie możliwości – albo wychodzisz do świata, żeby lepiej wypromować swoją ofertę, albo zostajesz w tej samej grupie ludzi, proponując im coraz to nowe produkty. W tym drugim przypadku pracujesz ciężko nad nowymi ofertami i nadal nie zarabiasz sensownych pieniędzy. Bo ile opcji można zaproponować tym samym ludziom?

[08:00] Mamy kilka strategii sprzedaży ciągłej naszych kursów, które są stale dostępne dla klientek. Po pierwsze – proponujemy pewne oferty na wejście dla nowych odbiorczyń. Informujemy o nich, kiedy te osoby do nas dołączają. Wysyłamy sekwencję maili – wtedy te kobiety mogą nas lepiej poznać, a my proponujemy dołączenie do kursu w wyjątkowej cenie na wyjątkowych warunkach. Kiedy nowe osoby przejdą przez sekwencję, dołączają do grona stałych czytelniczek. Po tej procedurze część z nich coś od nas kupi, ale zdecydowana większość nie. W związku z tym informujemy o tym produkcie nowe osoby, które cały czas dołączają do listy mailingowej, a dla stałych czytelniczek mamy zaplanowane inne strategie komunikacji.

[14:10] Sprzedawanie produktu cały czas, stosując metody, które mobilizują ludzi do podjęcia decyzji o zakupie teraz – przy dobrze skonstruowanym systemie przynosi doskonałe skutki. Jeśli już raz to zrobisz i zobaczysz, że działa – nie będziesz chciała robić tego w inny sposób.

Jak mobilizujemy klientki do tego, by zaczęły współpracować z nami teraz, zamiast odkładać tę decyzję na później? Pomaga nam w tym formuła PIN – pilność, indywidualizacja, niedostępność. Stosujemy ją w przypadku wszystkich naszych programów. Ty możesz ją wdrożyć u siebie w sprzedaży ciągłej i okresowej.

Pilność oznacza, że oferta jest ograniczona w czasie i wymaga podjęcia szybkiej decyzji. To może być możliwość dołączenia do Twojego programu w promocyjnej cenie, ale np. tylko przez 5 dni. Lecz pilność nie musi dotyczyć jedynie ceny produktu. Osoby, które zdecydują się na zakup w określonym terminie, mogą dostać od Ciebie bonus. I tu świeży przykład z własnego podwórka: wypowiedzi czytelniczek, które zapłaciły za naszą publikację #IdziemyPoMilion w okresie przedsprzedaży, zostały zamieszczone w ebooku.

Tak więc zaoferuj klientom coś naprawdę wartościowego, co chcą mieć i będą żałować, jeśli tego nie dostaną. Tylko wtedy bonus ma sens.

Formą pilności może być również jakaś wyjątkowa obniżka ceny – tylko przez jeden dzień, z ważnego dla Ciebie powodu. Bo zawsze są ludzie, którzy wciąż rozważają zakup, a niższa cena może ich ostatecznie przekonać do powiedzenia „tak”. Ważne – to musi być naprawdę wyjątkowa okazja. Inaczej klienci przyzwyczają się do tego, że regularnie obniżasz ceny.

Pamiętaj, że po drugiej stronie zawsze jest człowiek. Jeśli w Twojej grupie docelowej są młode matki, zastanów się, kiedy będą miały czas na zapoznanie się z Twoją ofertą. Więc gdy dasz im na to jeden dzień, tylko do godz. 18:00, to one może nawet nie zdążą otworzyć Twojego maila, bo zwykle zaglądają do skrzynki np. po 21:00, kiedy ich dzieci już śpią.

[24:45] Wiele osób wyobraża sobie, że zrobienie strony i postawienie na niej sklepu z ofertą wystarczy, żeby sprzedaż ruszyła. Niestety, tak to nie działa. To cały, żmudny proces, który prowadzi klienta krok po kroku do zdobycia potrzebnych informacji i podjęcia decyzji, czy ta propozycja jest dla niego, czy nie. Dlatego mówi się teraz o alejkach sprzedażowych, czyli ścieżkach klienta. Wszystko na Twojej stronie www powinno prowadzić klienta krok po kroku do poznania Ciebie i skorzystania z oferty. Ograniczenie w czasie jest po to, żeby ten proces nie trwał miesiącami lub latami, kiedy ta osoba będzie Ci zadawała mnóstwo pytań, Ty włożysz energię w odpowiedzi, a ona nadal nic od Ciebie nie kupi.

[30:46] Nie bierz do siebie tego, że czasami coś się nie udaje. Za to pomyśl wtedy: co mogę zrobić następnym razem, żeby uzyskać inną informację zwrotną i jeszcze lepiej się przygotować?

[35:42] Wszystkie strategie sprzedaży mają sens tylko wtedy, jeśli masz fajną ofertę, skierowaną do fajnych ludzi, którzy wiedzą, że ona jest im potrzebna.
Jeśli zastosujesz wszystkie elementy wymienione powyżej, ale zapomnisz o fundamentach, czyli – kim jest Twój klient; czy Twoja oferta została dopasowana do jego potrzeb; czy mówisz o tym w sposób, który on rozumie – to nawet najlepsza strategia nie zadziała.