[03:00] Przedsprzedaż jest najlepszym testem rynkowym, dzięki któremu sprawdzisz, czy Twój pomysł na produkt znajdzie płacących klientów. Jednak przedsprzedaż to wciąż sprzedaż, która wymaga przygotowania z Twojej strony. To wielowymiarowy projekt.

Kiedy mówisz: przedsprzedaż się nie powiodła – musisz wiedzieć, co konkretnie poszło nie tak, bo na ten proces składa się wiele różnych kroków. U każdej z nas może on wyglądać inaczej, bo jesteśmy obecne w różnych mediach społecznościowych i w zróżnicowany sposób komunikujemy się z klientami, ale w każdym przypadku na przedsprzedaż składa się szereg działań – np. pisanie maili do osób na liście kontaktów, Stories na IG, puszczanie reklam, zorganizowanie akcji na grupie na FB czy cała strategia cenowa, która może wywołać efekt pilności i niedostępności. Jedyna różnica pomiędzy przedsprzedażą a sprzedażą jest taka, że w tym pierwszym przypadku Twój produkt jeszcze nie istnieje – dopiero go tworzysz. Natomiast działania są identyczne jak w przypadku sprzedaży.

[05:00] Wiemy, że niektóre z Was wolą przygotować swój produkt wcześniej, bo są pewne, że klienci czekają. I wtedy nadal trzeba oprzeć ten proces na elementach wymienionych wcześniej. Musicie wywołać w odbiorcy pożądanie – że właśnie teraz potrzebuje tego produktu.

Wykorzystaj przedsprzedaż nie tylko jako okazję do zasilenia konta i zdobycia pewności, że produkt jest potrzebny, ale też do lepszego poznania ich, w momencie gdy oczekują na rozpoczęcie Twojego kursu. Oni dali jasny sygnał, że są gotowi do wdrożenia zmiany, którą obiecałaś. A Ty jako badaczka i osoba, która chce tym ludziom służyć jak najlepiej, właśnie wtedy masz możliwość zadać im dodatkowe pytania, na które chętnie odpowiedzą, bo pragną, abyś jeszcze lepiej im pomogła. Dzięki temu stworzysz dla nich doskonalszy produkt. Skorzystaj z pytań oraz wątpliwości klientów i odpowiedz na nie realnie w ramach swojego rozwiązania.

[09:00] A jeśli wykonałaś tę pracę, zrobiłaś przedsprzedaż i kupiły tylko dwie osoby? Może obiecałaś im trzymiesięczny kurs złożony z kilku modułów, czy w związku z tym w najbliższych miesiącach powinnaś postawić na pracę w tak kameralnym gronie? Szczerość jest zawsze w cenie. Po prostu napisz do nich maila lub skontaktuj się telefonicznie i opowiedz, jak wygląda sytuacja. Zaplanowałaś proces rozwojowy dla dziesięcioosobowej lub większej grupy – tak się jednak nie stało – w związku z tym stoisz przed decyzją o zmianie sposobu realizacji danej im obietnicy. Zaproponuj modyfikację procesu dostosowaną do mniejszej grupy – np. bardziej indywidualny proces i jeszcze lepsze dopasowanie rozwiązania do prawdziwych potrzeb uczestników.

[13:30] Jeżeli jednak poczujesz, że chciałabyś odwołać tę edycję kursu, to taka decyzja też będzie OK. Wtedy również możesz napisać maila do tych osób i poinformować, że musisz odwołać to wydarzenie z powodów osobistych (nie musisz podawać prawdziwej przyczyny) i oczywiście zaznaczyć, że zwrócisz im wpłacone pieniądze. Dobrym sposobem jest także obiecanie im promocji lub rabatu na kolejną edycję, właśnie z tego powodu, że już teraz Ci zaufały. W #DigitalGirls wychodzimy z założenia, że lepiej zrobić tak, jak podpowiada serce. Jeśli miałabyś zmuszać się do przeprowadzenia edycji, która nie jest zgodna z Twoimi założeniami – po prostu nie ma sensu tego robić.

[16:30] Na zaproszenie do współpracy składa się wiele różnych elementów i w każdym z nich coś może pójść nie tak. Pamiętaj, że Twój produkt jest dobry, jeśli przynosi rezultaty – to najlepszy dowód. Natomiast zwykle zawodzi komunikacja z klientami. Złożona obietnica najczęściej nie jest wystarczająco atrakcyjna i nie spełnia ich potrzeb. To wynika z tego, że nie znasz dobrze swojej grupy docelowej lub niewłaściwie ją określiłaś. Być może konkurencyjna oferta była dostępna wcześniej niż Twoja, dlatego klienci z niej skorzystali, zamiast zaczekać na Ciebie.

[21:00] Często wydaje się nam, że ludzie, którzy np. zapiszą się na listę oczekujących, chcą jak najszybciej od nas kupić. Natomiast prawda jest taka, że większość z nich potencjalnie interesuje się tym rozwiązaniem, ale niekoniecznie potrzebują go już teraz. Oni na razie obserwują, sprawdzają różne możliwości, a prawdziwą potrzebę mogą chcieć zaspokoić, dajmy na to, za kilka miesięcy. Dlatego Twoim zadaniem jest sformułować zaproszenie tak, aby trafić do osób gotowych w tej chwili. Pomyśl również – jaka motywacja miałaby skłonić je do przyjęcia Twojego zaproszenia.

Zachęcamy Cię, abyś wzięła kartkę i zanotowała w punktach, czym jest dla Ciebie przedsprzedaż. Jeśli czegoś nie zmierzysz, to nie będziesz w czasie zweryfikować, co nie zadziałało. Dzięki temu zrozumiesz, co warto powtarzać, a z czego lepiej zrezygnować. A więc rób notatki, sprawdzaj narzędzia, z których korzystasz – np. parametry związane z otwieralnością maili – porównuj z wynikami poprzednich przedsprzedaży (jeśli masz je za sobą), wyciągaj wnioski. Możesz wysłać maila do osób, które nie kupiły i zapytać, dlaczego tak się stało. To będzie cenne źródło informacji, a powody mogą być dla Ciebie zaskakujące.

Rolą przedsiębiorcy jest mierzenie rezultatów, a nie działanie na zasadzie gdybania. Zadaniem przedsprzedaży jest uzyskanie informacji zwrotnej – czy to, co w tym momencie zrobiłaś, zadziałało właściwie. W tym badaniu zarówno odpowiedzi na „tak”, jak i na „nie” będą OK.