fbpx

Jak sprzedawać komunikując się językiem klienta? (i o co w ogóle chodzi z tym „językiem klienta”)

[02:00] Zwykle, jako specjalistki w jakiejś dziedzinie, chcemy stworzyć kurs online na temat, w którym jesteśmy świetne. Jednak przez to, że dłuższy czas się szkolimy, zaczynamy mówić specjalistycznym językiem, który jest zrozumiały tylko dla osób podobnych do nas, lecz niekoniecznie dla potencjalnych klientów. Czasem idziemy wręcz w drugą stronę – używamy łopatologicznego języka, który może nawet kogoś obrazić. Żaden z tych sposobów nie jest dobry.
Jeśli chcesz pobudzić w odbiorcy skojarzenia o jego własnym życiu – musisz używać jego języka i opisywać rzeczy tak, jak on sam by to zrobił. Tylko wtedy poczuje, jakbyś mówiła właśnie o nim.

AUDIO ZE SPOTKANIA

SKRÓCONA NOTATKA ZE SPOTKANIA

#1. Odpowiedzi, których poszukujesz, są u Twoich odbiorców

[05:15] Jeśli zadajesz sobie pytanie: o czym ja mam pisać posty? − zastanów się – o czym chciałby przeczytać Twój klient. I musisz to sprawdzić – zapytać go, podejrzeć, jakich tematów szuka w sieci. Zastanawiasz się, jak ma brzmieć tytuł Twojego kursu? Najpierw powinnaś wiedzieć, jakiej nazwy potrzebuje Twój klient, aby mógł stwierdzić: „OK, to jest właśnie to, czego szukam, to odpowiedź na moją potrzebę”. Lecz na początku musisz tę potrzebę poznać. Twoim zadaniem jest wydobycie określeń, cytatów idealnych klientów i używanie ich z pozytywnym skutkiem, by poczuli, że rozmawiają z najlepszą partnerką.

[07:48] Co z tego, że masz stronę internetową z tekstami napisanymi przez specjalistów, skoro większość ludzi przechodzi obok nich obojętnie, bo treści totalnie mijają się z ich potrzebami. Jeżeli nie wiesz, co napisać, pamiętaj, że odpowiedzi są zawsze u Twoich klientów i odbiorców – charakterystyczne wyrażenia, niezaspokojone potrzeby, nierozwiązane dotąd problemy. Dlatego to, co powinnaś zrobić, to przestać gdybać i zacząć rozmawiać z ludźmi, z którymi chcesz pracować. Oczywiście nie posiądziesz wiedzy o nich w ciągu kilku miesięcy – to niemożliwe – ale musisz od tego zacząć. Wtedy złapiesz klientów za serce i poczują, że tak dobrze ich znasz, iż prawdopodobnie jesteś w stanie im pomóc.

#2. To nie Twoja branża jest winna, że nie sprzedajesz

[12:40] Kiedy Twoja oferta się nie sprzedaje, a odbiorcy nie reagują na Twoje treści, często myślisz, że może wybrałaś niewłaściwą branżę. A tak naprawdę w dzisiejszych czasach mało jest dziedzin, co do których nie ma zainteresowania. Więc nie w tym rzecz. Problem leży raczej w tym, że nie potrafisz opowiedzieć o swoim produkcie tak, by wywołać w ludziach emocje.

Często dostajemy pytania, jak wyróżnić się w branży, która jest już dość nasycona ofertami. Z doświadczenia powiemy Ci, że możesz wyróżnić się, kiedy zadbasz, by klient otrzymał od Ciebie to, czego naprawdę potrzebuje. A żeby tak się stało, najpierw musisz wiedzieć, co to jest i jak on nazywa to marzenie w swojej głowie

#3. Bądź precyzyjna aż do bólu

Przykładowo – klient marzy o podróżowaniu, ale swoje marzenie definiuje jako ucieczkę od codzienności, chill out w pełnym słońcu, doświadczanie nowych rzeczy. I Ty – w komunikacji z nim – powinnaś użyć tych samych słów. Jeśli w branży turystycznej, gdzie wszyscy posługują się sformułowaniem „podróżowanie”, Ty także będziesz go używać – nie masz szansy wyróżnić się na tle konkurencji.

Kolejny przykład − jeżeli wydaje Ci się, że wszystkie matki należą do Twojej niszy, to bardzo się mylisz. Słowo „matka” jest zbyt ogólne. W gronie matek znajdują się różne kobiety i nadal należy tę grupę zawęzić. Dużo większą moc ma np. komunikacja do mam, które są przeciwko stereotypowi wizerunkowi matki i chcą zachować swoją niezależność w wychowywaniu dzieci. To wąska grupa i na niej też można zarobić pieniądze, bo te kobiety będą sobie Ciebie nawzajem polecać, jako kogoś, kto rozumie, co one czują. Jest w tym wielka siła, a tak mało z nas z niej korzysta. W efekcie nikt nie reaguje na nasze treści, skrażymy się na brak klientów i wiecznie szukamy przyczyny tego, że odbiorcy nie reagują na nasze treści. 

 #4. Strona internetowa nie wystarczy, żeby sprzedawać

[17:30] Osoby, które proszą specjalistów o postawienie strony ze sklepem internetowym, najczęściej sądzą, że od razu pojawią się tam klienci i zaczną kupować. Wyobrażają sobie, że strona internetowa lub sklep online = sprzedaż. Niestety tak nie jest.

Jeśli w ramach usługi stawiasz dla klientów strony www ze sklepem, to rozmawiając, dopytując o szczegóły w tym zakresie, sama zaczynasz zdawać sobie sprawę, czego ci ludzie potrzebują. Potem możesz napisać w swojej ofercie: sam sklep internetowy nie spowoduje, że pojawią się klienci, dlatego pomogę Ci stworzyć ścieżkę, która sprawi, że w Twoim sklepie pojawią się ludzie i zaczną kupować.

[22:00] Z tego powodu – kiedy my sprzedajemy nasz program o tworzeniu kursów online – kładziemy nacisk na to, jak je sprzedawać, bo wiemy, że zaprojektowanie kursu to nie problem – prawdziwym wyzwaniem jest sprzedanie go.

#5. Rozwiązanie szyte na miarę klientów Ci się opłaci

Twoje rozwiązanie ma być szyte na miarę dla klienta, aby mógł utożsamić się z tym, co piszesz oraz poczuł, że prawidłowo odczytujesz jego potrzeby. I tutaj znów wracamy do kwestii badania rynku, rozmów z klientami – którą zawsze tak mocno podkreślamy – bo bez tego nie wyobrażamy sobie prowadzenia dobrego biznesu online. To coś absolutnie obowiązkowego. Jeśli chciałabyś zlecić napisanie tekstów agencji marketingowej, musiałabyś przedstawić przygotowane wnioski z badań rynku – czyli coś, na czym ludzi z agencji mogliby pracować – albo dać specjalistom czas (co najmniej kilka tygodni) na rozeznanie i wstępne przygotowanie takich informacji. A to kosztuje.

[26:00] Jeżeli masz dwie grupy klientów, które coś od siebie odróżnia, to na tę odmienność powinnaś położyć nacisk w komunikacji. Natomiast my zawsze zachęcamy, aby rozpocząć od jednej grupy, poznać ją raz a dobrze i nauczyć się badania rynku oraz wyciągania esencji z tych rozmów. Jeśli masz do wyboru kilka grup, to któraś z nich na pewno przedstawia najlepszy potencjał sprzedażowy i z nią będzie Ci się pracowało najlepiej na początku. Nawet jeśli są to trzy osoby – zacznij od tej grupy, a zobaczysz, że wkrótce pojawią się podobni do nich. Szycie na miarę się opłaca – to inwestycja długofalowa.

#6. Eksperymentuj i wyciągaj wnioski – nie ma drogi na skróty

[36:00] Jeśli Twoja grupa odbiorców jest zbyt ogólna, to zrób eksperyment. Przez najbliższe miesiące skup się na fragmencie tej grupy. Poznaj tych ludzi, zacznij z nimi rozmawiać, sprawdź, o co pytają w internecie, zapisuj hasła, którymi się posługują, nazywając swój problem – bo wtedy możesz bardzo dużo dowiedzieć się o tych osobach.

[41:00] Nie bój się badania rynku i wywiadów pogłębionych – tu naprawdę chodzi o kontakt z żywym człowiekiem. A kiedy już przeprowadzasz wywiady, to rejestruj te rozmowy (jeśli osoby wyrażą zgodę), notuj wszystko, bo te słowa są kluczem. Z dużym prawdopodobieństwem podobni do nich mówią podobnym językiem. I później, gdy w zaproszeniu na webinar, w poście, reklamie, użyjesz tych słów – poczują, że to jest o nich.
To samo zrób w przypadku „antyklientów” – naucz się rozpoznawać słowa, jakich używają, aby nie przyciągać tych ludzi do siebie, gdyż nie będzie to efektywne dla żadnej ze stron.
Eksperymentuj, bardzo uważnie słuchaj swoich klientów i wyciągaj wnioski – to jedyna droga.

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAKI POWINIEN BYĆ TWÓJ KOLEJNY KROK W BIZNESIE?

Zajrzyj do naszego QUIZU

Odpowiedz na parę pytań i uzyskaj spersonalizowaną informację, na co warto, żebyś teraz poświęciła czas w budowaniu Twojej marki.