[05:15] Jeśli zadajesz sobie pytanie: o czym ja mam pisać posty? − zastanów się – o czym chciałby przeczytać Twój klient. I musisz to sprawdzić – zapytać go, podejrzeć, jakich tematów szuka w sieci. Zastanawiasz się, jak ma brzmieć tytuł Twojego kursu? Najpierw powinnaś wiedzieć, jakiej nazwy potrzebuje Twój klient, aby mógł stwierdzić: „OK, to jest właśnie to, czego szukam, to odpowiedź na moją potrzebę”. Lecz na początku musisz tę potrzebę poznać. Twoim zadaniem jest wydobycie określeń, cytatów idealnych klientów i używanie ich z pozytywnym skutkiem, by poczuli, że rozmawiają z najlepszą partnerką.

[07:48] Co z tego, że masz stronę internetową z tekstami napisanymi przez specjalistów, skoro większość ludzi przechodzi obok nich obojętnie, bo treści totalnie mijają się z ich potrzebami. Jeżeli nie wiesz, co napisać, pamiętaj, że odpowiedzi są zawsze u Twoich klientów i odbiorców – charakterystyczne wyrażenia, niezaspokojone potrzeby, nierozwiązane dotąd problemy. Dlatego to, co powinnaś zrobić, to przestać gdybać i zacząć rozmawiać z ludźmi, z którymi chcesz pracować. Oczywiście nie posiądziesz wiedzy o nich w ciągu kilku miesięcy – to niemożliwe – ale musisz od tego zacząć. Wtedy złapiesz klientów za serce i poczują, że tak dobrze ich znasz, iż prawdopodobnie jesteś w stanie im pomóc.

[12:40] Kiedy Twoja oferta się nie sprzedaje, a odbiorcy nie reagują na Twoje treści, często myślisz, że może wybrałaś niewłaściwą branżę. A tak naprawdę w dzisiejszych czasach mało jest dziedzin, co do których nie ma zainteresowania. Więc nie w tym rzecz. Problem leży raczej w tym, że nie potrafisz opowiedzieć o swoim produkcie tak, by wywołać w ludziach emocje.

Często dostajemy pytania, jak wyróżnić się w branży, która jest już dość nasycona ofertami. Z doświadczenia powiemy Ci, że możesz wyróżnić się, kiedy zadbasz, by klient otrzymał od Ciebie to, czego naprawdę potrzebuje. A żeby tak się stało, najpierw musisz wiedzieć, co to jest i jak on nazywa to marzenie w swojej głowie

Przykładowo – klient marzy o podróżowaniu, ale swoje marzenie definiuje jako ucieczkę od codzienności, chill out w pełnym słońcu, doświadczanie nowych rzeczy. I Ty – w komunikacji z nim – powinnaś użyć tych samych słów. Jeśli w branży turystycznej, gdzie wszyscy posługują się sformułowaniem „podróżowanie”, Ty także będziesz go używać – nie masz szansy wyróżnić się na tle konkurencji.

Kolejny przykład − jeżeli wydaje Ci się, że wszystkie matki należą do Twojej niszy, to bardzo się mylisz. Słowo „matka” jest zbyt ogólne. W gronie matek znajdują się różne kobiety i nadal należy tę grupę zawęzić. Dużo większą moc ma np. komunikacja do mam, które są przeciwko stereotypowi wizerunkowi matki i chcą zachować swoją niezależność w wychowywaniu dzieci. To wąska grupa i na niej też można zarobić pieniądze, bo te kobiety będą sobie Ciebie nawzajem polecać, jako kogoś, kto rozumie, co one czują. Jest w tym wielka siła, a tak mało z nas z niej korzysta. W efekcie nikt nie reaguje na nasze treści, skrażymy się na brak klientów i wiecznie szukamy przyczyny tego, że odbiorcy nie reagują na nasze treści. 

[17:30] Osoby, które proszą specjalistów o postawienie strony ze sklepem internetowym, najczęściej sądzą, że od razu pojawią się tam klienci i zaczną kupować. Wyobrażają sobie, że strona internetowa lub sklep online = sprzedaż. Niestety tak nie jest.

Jeśli w ramach usługi stawiasz dla klientów strony www ze sklepem, to rozmawiając, dopytując o szczegóły w tym zakresie, sama zaczynasz zdawać sobie sprawę, czego ci ludzie potrzebują. Potem możesz napisać w swojej ofercie: sam sklep internetowy nie spowoduje, że pojawią się klienci, dlatego pomogę Ci stworzyć ścieżkę, która sprawi, że w Twoim sklepie pojawią się ludzie i zaczną kupować.

[22:00] Z tego powodu – kiedy my sprzedajemy nasz program o tworzeniu kursów online – kładziemy nacisk na to, jak je sprzedawać, bo wiemy, że zaprojektowanie kursu to nie problem – prawdziwym wyzwaniem jest sprzedanie go.

Twoje rozwiązanie ma być szyte na miarę dla klienta, aby mógł utożsamić się z tym, co piszesz oraz poczuł, że prawidłowo odczytujesz jego potrzeby. I tutaj znów wracamy do kwestii badania rynku, rozmów z klientami – którą zawsze tak mocno podkreślamy – bo bez tego nie wyobrażamy sobie prowadzenia dobrego biznesu online. To coś absolutnie obowiązkowego. Jeśli chciałabyś zlecić napisanie tekstów agencji marketingowej, musiałabyś przedstawić przygotowane wnioski z badań rynku – czyli coś, na czym ludzi z agencji mogliby pracować – albo dać specjalistom czas (co najmniej kilka tygodni) na rozeznanie i wstępne przygotowanie takich informacji. A to kosztuje.

[26:00] Jeżeli masz dwie grupy klientów, które coś od siebie odróżnia, to na tę odmienność powinnaś położyć nacisk w komunikacji. Natomiast my zawsze zachęcamy, aby rozpocząć od jednej grupy, poznać ją raz a dobrze i nauczyć się badania rynku oraz wyciągania esencji z tych rozmów. Jeśli masz do wyboru kilka grup, to któraś z nich na pewno przedstawia najlepszy potencjał sprzedażowy i z nią będzie Ci się pracowało najlepiej na początku. Nawet jeśli są to trzy osoby – zacznij od tej grupy, a zobaczysz, że wkrótce pojawią się podobni do nich. Szycie na miarę się opłaca – to inwestycja długofalowa.

[36:00] Jeśli Twoja grupa odbiorców jest zbyt ogólna, to zrób eksperyment. Przez najbliższe miesiące skup się na fragmencie tej grupy. Poznaj tych ludzi, zacznij z nimi rozmawiać, sprawdź, o co pytają w internecie, zapisuj hasła, którymi się posługują, nazywając swój problem – bo wtedy możesz bardzo dużo dowiedzieć się o tych osobach.

[41:00] Nie bój się badania rynku i wywiadów pogłębionych – tu naprawdę chodzi o kontakt z żywym człowiekiem. A kiedy już przeprowadzasz wywiady, to rejestruj te rozmowy (jeśli osoby wyrażą zgodę), notuj wszystko, bo te słowa są kluczem. Z dużym prawdopodobieństwem podobni do nich mówią podobnym językiem. I później, gdy w zaproszeniu na webinar, w poście, reklamie, użyjesz tych słów – poczują, że to jest o nich.
To samo zrób w przypadku „antyklientów” – naucz się rozpoznawać słowa, jakich używają, aby nie przyciągać tych ludzi do siebie, gdyż nie będzie to efektywne dla żadnej ze stron.
Eksperymentuj, bardzo uważnie słuchaj swoich klientów i wyciągaj wnioski – to jedyna droga.