Zapraszam Cię na 33. odcinek mojego podcastu #DigitalGirl

To kontynuacja poprzedniego odcinka. Dziś opowiadam o sprzedaży pomiędzy kampaniami i sprzedaży ciągłej, czyli otwartej przez cały czas.

1 // czym różnią się kampanie od sprzedaży ciągłej?
2 // dlaczego wybór formatu czy sposobu sprzedaży Twoich produktów cyfrowych musi być dopasowany do klienta i do Ciebie; 
3 // moja magiczna Formuła PIN – niezbędna do wzrostu każdej sprzedaży!

Książka, którą Ci dziś polecam to “Buntownicy” Adama Granta, a oto 3 myśli na wynos z lektury:

1 / Kreatorzy i wizjonerzy nie przychodzą na świat wyposażeni w jakąś biologiczną odporność na ryzyko
2 / Przedsiębiorca nie podejmuje ekstremalnego ryzyka, ale zarządza ryzykiem i analizuje, jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby.
3 / Oryginalność nie jest raz na zawsze sztywno ustaloną cechą.

Zapraszam do wysłuchania 🙂

Podcast >>> Download (MP3) / iTunes (subskrybuj)

Linki: 

iTunes #DigitalGirl – miejsce, w którym możesz napisać rekomendację o moim podcaście

Mój profil na Instagram – miejsce, w którym codziennie publikuję wskazówki dla tworzących i sprzedających swoje kursy online

Buntownicy – Adam Grant

Mat Czechowicz – muzyka w podcaście 

Inne odcinki podcastu, które mogą Cię zainteresować:

DG31 / Zdecyduj, w czym jesteś ekspertką

DG27 / Przygotuj się do sprzedaży swojej oferty w 3 krokach

Notatka z odcinka:

DG33 / Jak sprzedawać kursy online w trybie ciągłym lub organizując kampanie

[01:00] To kontynuacja poprzedniego odcinka. Dziś opowiadam o sprzedaży pomiędzy kampaniami i sprzedaży ciągłej, czyli otwartej przez cały czas.

[03:28] Czym w ogóle są kampanie i czym jest sprzedaż ciągła? W odcinku DG32 mówiłam, jak zaplanować wszystkie działania zmierzające do wypuszczenia Twojego kursu online na rynek. W przypadku pierwszego, jak i kolejnego produktu możesz wybrać formułę, w której organizujesz dedykowaną kampanię. Polega to na stworzeniu konkretnego harmonogramu, Roadmapy takiej kampanii, gdzie planujesz, że będziesz sprzedawała swój produkt rozwojowy online np. raz na kwartał. Aby w ogóle doszło do tej sprzedaży, musisz zaplanować konkretne działania pomiędzy tymi terminami.

Być może myślisz, że wariant czterech kampanii w roku zapewni więcej przestrzeni i czasu na inne działania, a sprzedaż ciągła kojarzy Ci się z takim permanentnym trybem „sprzedaję”. W rzeczywistości wcale nie jest tak, że przy kampanii myślisz o tym tylko raz na kilka miesięcy, a przy sprzedaży ciągłej główkujesz non-stop. W obu przypadkach chodzi przecież o to, aby Twój biznes był stabilny i zapewniał konkretne przychody wynikające z Twoich działań.

[07:30] Za każdym razem – i w jednej, i w drugiej formule – w grę wchodzi nie tylko sprzedawanie, ale także obsługa klienta, odpowiadanie na maile, podłączanie nowych kursantów do platformy, wysyłanie im wiadomości itd. I tutaj rzeczywiście jest różnica, bo np. w przypadku kampanii wpuszczasz nowych kursantów, wysyłasz maile startowe tylko cztery razy w roku, a w sprzedaży ciągłej robisz to częściej. Zauważam też, że kiedy moje klientki wybierają sprzedaż ciągłą, to po jakimś czasie czują się zmęczone mówieniem wiecznie o tym samym. Dlatego, żeby sprzedawać ciągle, musisz być nie tylko ekspertką, ale także prawdziwą pasjonatką tematu, w którym się poruszasz.

[11:30] Pamiętaj jednak, że żadna z decyzji nie jest raz na zawsze. Jeżeli teraz zdecydowałaś, że idziesz w stronę kampanii sprzedażowych, to nie oznacza, że kiedyś nie zmienisz tej formuły na sprzedaż ciągłą. I odwrotnie. Możesz nawet oferować niektóre produkty w kampanii, a inne w sprzedaży ciągłej. Wszystko zależy od tego, w czym pomagasz.

[13:00] W ciągu kilku lat swojej działalności wypuściłam ponad trzynaście różnych formatów programów i kursów online. Jeden z nich to #DigitalGirlsAcademy – sześciomiesięczny program rozwojowy dla przedsiębiorczyń, który sprzedawałam raz do roku w formule kampanii. Był to mój produkt premium, do którego zapraszałam maksymalnie 30 osób w każdej edycji, a kampanię realizowałam przez kilka miesięcy. Jednym ze sposobów sprzedaży było zorganizowanie #ProductFactory dotyczącego wypuszczania na rynek pierwszego minimalnego produktu cyfrowego. Dwie jego edycje same w sobie były produktem, ale też stanowiły wstęp do większej kampanii dla wspomnianej już Akademii.

Całkowicie inną formułą był natomiast #Exciter, z założenia program abonamentowy w sprzedaży ciągłej, który nie miał kampanii sprzedażowej inicjującej nowy moduł czy sezon – był  dostępny w moim sklepie przez cały czas. Z perspektywy czasu stwierdziłam, że ten program nie do końca spełniał swoje założenia, bo osoby wchodzące na pokład miały od razu dostęp do wszystkich materiałów na platformie, a w rezultacie mogły poczuć się przytłoczone ogromem formatów czy wiedzy.

Dopiero kiedy zrozumiałam, że nie chodzi o sprzedawanie gigabajtów treści – nawet tych bardzo wartościowych – tylko o uproszczenie życie moim klientkom, zamknęłam #Exciter i otworzyłam swój najnowszy program #SHIFT. Jest on jasną, intuicyjną i powtarzalną ścieżką – od pomysłu na produkt cyfrowy do wypuszczenia go na rynek, pozyskania pierwszych klientów i automatyzacji związanych z tym działań.

Te wszystkie doświadczenia dały mi wiedzę praktyczną, w jaki sposób chcę pracować z moimi klientkami.

[17:30] Mówię o tym, abyś pamiętała, że wybór formatu czy sposobu sprzedaży Twoich produktów cyfrowych musi być dopasowany do klienta i do Ciebie.

Wskazówka. Jeżeli jeszcze nie do końca znasz swoje zasoby i możliwości jako przedsiębiorcy, to nie porywaj się na coś wielkiego. Nie planuj od razu kampanii na rok, dwa czy trzy lata, ale zdecyduj się na zrobienie jej raz, sprawdzenie się w tej roli i wyciągnij z tego wnioski. Jeśli wypuszczasz pierwszy produkt – zrób to z kampanią sprzedażową, przejdź wszystkie kroki, które doprowadzą Cię do płacących klientów. Dopiero wtedy eksperymentuj dalej, np. wypuszczając produkt w sprzedaży ciągłej. W ten sposób sprawdzisz, z którą z tych formuł jest Ci po drodze.

[20:30] W swoich procesach sprzedażowych – w kampanii czy w sprzedaży ciągłej – kieruj się moją autorską formułą PIN, składającej się z trzech kluczowych elementów skutecznego procesu sprzedażowego: Pilność, Indywidualizacja i Niedostępność.

Pilność – poczucie ograniczonego czasu na podjęcie decyzji o zakupie Twojego programu – odbiorcy muszą podjąć decyzję w konkretnym okresie, np. tylko do piątku do północy. Takie wezwania do działania powodują w odbiorcach poczucie, że decyzja jest do podjęcia w tej chwili, tak jakby szansa miała się już więcej nie powtórzyć. To pozwala wyłonić osoby, które już dzisiaj są gotowe do pracy z Tobą. Tutaj też dobrze sprawdza się organizowanie czasowych promocji – i wcale nie chodzi o obniżkę cen. Bardziej skup się na tym, co jeszcze możesz dać klientom, którzy podejmą decyzję w okresie pilności – poszukaj w swoich dotychczasowych materiałach czegoś, co będzie takim bonusem, świetnym dopełnieniem kursu. Natomiast jeśli masz produkt w sprzedaży ciągłej, to nie rób obniżki w konkretnych terminach, bo nikt nie kupi od Ciebie w okresach poza promocjami.  

Indywidualizacja – otwarte podejście 1:1, dostrzeżenie odbiorcy, zareagowanie na maila od niego, pokazanie, że jest dla Ciebie ważny. To buduje most pomiędzy Wami i bardzo silne powiązanie, które być może poskutkuje sprzedażą. Klienci lubią płacić osobom, które już dały im coś wartościowego, dostrzegły ich, weszły z nimi w relację i dla których nie są anonimowymi odbiorcami. Przykład. Kiedy ktoś zaczyna obserwować moje konto na Instagramie, to odwiedzam jego profil, sprawdzam, jak ma na imię i wysyłam wiadomość z podziękowaniem, zwracając się do tej osoby po imieniu. Reakcja ludzi przerasta moje oczekiwania. Wchodzą ze mną w rozmowę, odpowiadają na moje pytania. To nie tylko buduje relację między nami, ale także pozwala mi poznać moich odbiorców, aby jeszcze lepiej im służyć.

[31:00] Niedostępność – oferta nie jest dostępna dla wszystkich, ma ograniczoną liczbę miejsc; dostęp do kursu jest tylko zaawansowanych albo np. Twoja oferta jest tylko dla uczestników Twojego webinaru, dostępnego jedynie przez kilkanaście godzin.     

[35:00] Tym razem polecam książkę „Buntownicy” Adama Granta, z której wyjęłam 3 inspirujące myśli.

*Kreatorzy i wizjonerzy nie przychodzą na świat wyposażeni w jakąś biologiczną odporność na ryzyko. To taki mit, że osoby, które wywarły największy wpływ w dziedzinie nauki i biznesu, były biologicznie uwarunkowane do tego, by podejmować aktywne działania. Nie rodzisz się buntownikiem i kreatorem – nie masz tego w swoim DNA – ale możesz się nim stać. Jeśli chcesz zmienić coś w świecie, to masz do tego przestrzeń.

**Słowo entrepreneur – czyli przedsiębiorca – ma swoje początki w języku francuskim, gdzie oznaczało osobę podejmującą ryzyko. „W przypadku przedsiębiorców, którzy w trakcie rozkręcania własnego biznesu nadal wykonują swoją dotychczasową pracę, prawdopodobieństwo, że ich projekt zakończy się niepowodzeniem, jest o 33% mniejsze niż w przypadku tych, którzy rezygnują ze swojej dotychczasowej pracy”. Przedsiębiorca nie podejmuje ekstremalnego ryzyka, ale zarządza ryzykiem i analizuje, jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby. Może myślisz, że nie nadajesz się do tego, aby postawić wszystko na jedną kartę. A ja Ci mówię, że można łączyć różne role w swoim życiu i uzyskać dobre efekty, nie tracąc zdrowia ani dobrego samopoczucia.  

***Oryginalność nie jest raz na zawsze sztywno ustaloną cechą. Oryginalność to wolny wybór. Tworzenie własnych formatów treści, tak jak sobie wymarzyłaś, słuchanie siebie i projektowanie rozwiązań, z których będziesz dumna, jest świadomym wyborem. Każdego dnia możesz podejmować decyzję o wejściu na ścieżkę twórczej odwagi i decydować, w którą stronę poprowadzisz swoich klientów.

Zapraszam Cię na 32. odcinek mojego podcastu #DigitalGirl

To odcinek poświęcony planowaniu kampanii sprzedażowej i etapom poprzedzającym wypuszczenie kursu online na rynek. Opowiadam o mojej autorskiej ścieżce LAUNCH ROADMAP, którą wykorzystuję przy projektowaniu kampanii dla każdego nowego produktu. Tym razem nie skupiam się na samym procesie powstawania kursu, tylko na działaniach, które doprowadzą do jego sprzedaży, czyli:

1 // przygotowanie planu kampanii (pre-launch);
2 // przeprowadzenie przedsprzedaży oferty (pre-sale);
3 // sprzedawanie i zarabianie na kursie online w 5-dniowym oknie sprzedażowym.

Książka, którą Ci dziś polecam to “Magia słów” Joanna Wrycza-Bekier, a oto 3 myśli na wynos z lektury:

1 / Drabina abstrakcji to narzędzie pozwalające płynnie przeskakiwać od konkretu do abstrakcji. 
2 / Konkret a abstrakcja. Jak poruszać się pomiędzy tymi dwoma płaszczyznami?
3 / Unikaj wampirów energetycznych w swoich tekstach, np. strony biernej.

Zapraszam do wysłuchania 🙂

Podcast >>> Download (MP3) / iTunes (subskrybuj)

Linki: 

iTunes #DigitalGirl – miejsce, w którym możesz napisać rekomendację o moim podcaście

Mój profil na Instagram – miejsce, w którym codziennie publikuję wskazówki dla tworzących i sprzedających swoje kursy online

Magia słów – Joanna Wrycza-Bekier

Mat Czechowicz – muzyka w podcaście 

Inne odcinki podcastu, które mogą Cię zainteresować:

DG31 / Zdecyduj, w czym jesteś ekspertką

DG27 / Przygotuj się do sprzedaży swojej oferty w 3 krokach

Notatka z odcinka:

DG32 / 90 dni do startu sprzedaży Twojego kursu online, czyli zaplanuj kampanię

[00:46] To odcinek poświęcony planowaniu kampanii sprzedażowej i etapom poprzedzającym wypuszczenie kursu online na rynek. Opowiadam o mojej autorskiej ścieżce LAUNCH ROADMAP, którą wykorzystuję przy projektowaniu kampanii dla każdego nowego produktu. Tym razem nie skupiam się na samym procesie powstawania kursu, tylko na działaniach, które doprowadzą do jego sprzedaży.

[02:41] Pierwszą ważną rzeczą jest przygotowanie planu kampanii. Pod hasłem kampania mam na myśli cały ten proces rozpoczynający się w Twojej głowie, w Twoim sercu, który potem przenosisz do różnych aplikacji, notesu i finalnie wdrażasz w życie. Twoja kampania powinna zacząć się w Tobie. Zanim zakomunikujesz coś światu, musisz zaplanować, jakie cele stawiasz przed sobą i tą kampanią. Niezależnie, czy jest to Twój pierwszy, czy kolejny produkt – pomyśl, jakie są Twoje cele i jaki rezultat chcesz osiągnąć. Nie chodzi jedynie o cel finansowy, ale o szersze powody Twojego działania. Co ważne, nie porównuj się z innymi osobami – które są np. w innym momencie swojego rozwoju – tylko z samą sobą z poprzednich okresów. Zapisz sobie, z czym startujesz, jaka jest Twoja gotowość do działania, ile masz czasu na przeprowadzenie tej kampanii, jakimi zasobami dysponujesz – czy robisz to samodzielnie, czy np. z pomocą VA, czy to Twój pierwszy produkt, czy kolejny, czy masz już zaangażowaną społeczność itd.

[05:25] Jednym z elementów przygotowania kampanii jest także wyciągnięcie wniosków z Twoich dotychczasowych działań. Nawet jeśli jeszcze nie wypuszczałaś produktów na rynek – przeanalizuj, co mówili do Ciebie odbiorcy, o czym pisali, komentując Twoje posty w social mediach, w wiadomościach do Ciebie, w ankietach itd. Na bazie wiedzy, którą wyniesiesz z kontaktów, rozmów z obserwującymi i klientami, zbudujesz fundamenty pod całą kampanię. Wyciągniesz cytaty, zagwozdki, którymi dzieliły się z Tobą te osoby. Ich słowa i doświadczenia wykorzystasz na każdym etapie kampanii.

[07:00] Kiedy masz już plan, możesz przystąpić do okresu PRE-LAUNCHU – zapowiedzi, który – zwłaszcza jeśli startujesz z pierwszym produktem – powinien rozpocząć się na co najmniej 90 dni przed sprzedażą właściwą. To drugi krok na Roadmapie i taki moment, w którym zaczynasz myśleć, jak zapowiedzieć to, nad czym pracujesz. Kiedy zapowiadasz, że już za 3 miesiące będziesz miała coś dla swoich odbiorców, nie musisz mieć wtedy jeszcze gotowego produktu. Możesz dopiero zaczynać pracę nad nim, ale masz już w sobie gotowość i pewność co do wypuszczenia go na rynek. Ten etap warto zacząć od przygotowania prostej strony sprzedażowej. Zamieść na niej minimum treści – jedynie konkret związany z Twoją specjalizacją. Dołącz też prosty formularz zapisu, aby odbiorcy mogli zostawić Ci swój adres e-mail. W ten sposób zadeklarują, że są zainteresowani Twoim rozwiązaniem ich potrzeb i chcą otrzymać więcej informacji. Na tym etapie edukujesz Twoich odbiorców, budzisz w nich poczucie świadomości, że oni mają jakąś potrzebę do zaspokojenia. Występujesz już wtedy w roli ekspertki, partnerki i przewodniczki w tym procesie. Nie zapominaj jednak o bardzo ważnej rzeczy.

Kiedy już pozyskasz adresy e-mail do tych osób i obiecasz im, że będziecie w kontakcie w ramach tematu, którym są zainteresowani, to naprawdę bądź z nimi w kontakcie!

Nie może być tak, że budujesz swoją markę ekspercką i obiecujesz odbiorcy, iż za 3 miesiące wypuścisz kurs online rozwiązujący jego potrzebę, a w tym czasie nie odzywasz się do niego ani razu. Wszystko musi opierać się na fundamencie budowania partnerskich relacji z Twoimi odbiorcami i wspierania się nawzajem.

[12:36] Kolejnym krokiem na Roadmapie jest PRE-SALE, czyli przedsprzedaż. Polecam Ci zrobienie przedsprzedaży, czyli szybkiego sprzedażowego okna – otwarcia możliwości zakupu Twojego produktu, nawet kiedy nie jest on jeszcze gotowy, ale już wiesz, jak chciałabyś go poprowadzić. W okresie robienia zapowiedzi dowiesz się bardzo dużo o osobach zapisanych na Twoją listę oczekujących, dzięki czemu jeszcze lepiej zrozumiesz, jak możesz im realnie pomóc. Te informacje zwrotne będziesz mogła wykorzystać w okresie przedsprzedaży. Pamiętaj, że jeszcze bardziej zbliżasz się do swoich odbiorców, kiedy mówisz ich językiem. W tym czasie podejmiesz też decyzję, jakie materiały, formaty czy ćwiczenia zaproponujesz w ramach kursu. Rekomenduję Ci zorganizowanie przedsprzedaży od 1 miesiąca do 2 tygodni przed uruchomieniem Twojego głównego okresu sprzedażowego. Osobom zapisanym na listę oczekujących możesz zaproponować specjalną cenę albo jakiś bonus lub niespodziankę − tak, aby poczuli się wyjątkowo. To moment, w którym już sprzedajesz i dajesz tym ludziom konkretną wartość, kiedy oczekują na start Twojego kursu. Staraj się zaprojektować to wszystko tak, aby pozyskać minimalną grupę klientów, wystarczającą do uruchomienia tego kursu. Cała przedsprzedaż jest nie tylko po to, abyś uzyskała przychody w swoim biznesie, ale także znalazła osoby, które już dzisiaj są w stanie poświęcić Ci swój czas i uwagę w trakcie prowadzenia przez Ciebie kursu. Te osoby będą najważniejszymi klientami, bo jako pierwsze podejmą decyzję o płatnej współpracy z Tobą i tym samym potwierdzą, że mają problem, który Ty możesz rozwiązać.

[18:00] Osoby, które dokonają zakupu Twojego kursu w przedsprzedaży, powinny być przez Ciebie otoczone ciepłem, życzliwą opieką i zainteresowaniem. Staraj się nawiązać z nimi jeszcze bliższe relacje. Rozmawiaj z nimi, buduj most między nimi a Tobą. Dzięki temu zyskasz większą świadomość, co finalnie powinno znaleźć się w Twoim kursie.

[21:40] Ostatni krok na Roadmapie to LAUNCH – sprzedaż, czyli moment otwarcia sprzedaży dla wszystkich. Zazwyczaj trwa on od 5 do 7 dni przed uruchomieniem Twojego kursu online. W tym czasie realizujesz wszystkie swoje wcześniejsze założenia, np. wysyłasz sekwencję e-maili do Twoich odbiorców (dobrze, żebyś na końcu każdego maila zadawała im jakieś pytanie), robisz live’y na Facebooku czy spotykasz się z nimi na Instagramie. To także dobry moment na aktualizację Twojej strony z ofertą, do której możesz dodać np. sekcję FAQ. Skup się na dokonaniu takiej uczciwej, partnerskiej wymiany ze swoimi odbiorcami. Staraj się też nie przedłużać okresu sprzedaży − np. do dwóch tygodni − bo wtedy klienci nie będą mieli tego poczucia, że warto kupić ten kurs właśnie teraz.

Całą Roadmapę znajdziesz w pliku pdf dołączonym do notatek z tego podcastu.       

[31:00] Książka „Magia słów”, którą tym razem polecam, pomoże Ci w tworzeniu tekstów do kampanii sprzedażowych. Wyjęłam z niej 3 inspirujące myśli dla Ciebie.

1 / Drabina abstrakcji to narzędzie pozwalające płynnie przeskakiwać od konkretu do abstrakcji. Żeby odpowiedzieć na potrzeby swoich odbiorców, nawiązać z nimi relacje, musisz wejść w ich buty, poczuć to, co oni czują i opisać to. W swoich tekstach nie możesz zapominać o konkretach. W przeciwnym razie wydadzą się one odbiorcy zbyt abstrakcyjne, by mogli się z nimi utożsamić. Autorka książki „Magia słów” Joanna Wrycza-Bekier podpowiada, jak wydobyć ten konkret, znaleźć słowa, które precyzyjniej opiszą to, co te osoby powinny poczuć w danym temacie.

2 / Konkret a abstrakcja. Kiedy piszesz tekst, to używasz konkretnych pojęć, imion bohaterów. W swojej opowieści używaj imion dotychczasowych klientek, pokazuj konkretne przykłady i sytuacje, a także nazywaj swoje produkty konkretnym tytułem, np. „Kurs pisania tekstów”. Im większy konkret, tym lepiej, bo odbiorcy poczują, że nie mówisz o czymś fikcyjnym. Zwracaj uwagę na szczegóły, zwłaszcza przy okazji projektowania stron i maili sprzedażowych.

Na poziomie abstrakcji natomiast wywołujesz emocje, samopoczucie, jakie ma odbiorca, kiedy czyta Twój tekst, ożywiasz wewnętrzne doświadczenia, przeżycia oraz wspomnienia. Stosuj metafory, przenośnie, porównania – wszystko, co pozwoli Twojemu odbiorcy poczuć to, o czym mówisz i np. przenieść się myślami do przyszłości, którą chcesz wykreować dzięki pracy w Twoim kursie.   

3 / Unikaj wampirów energetycznych w swoich tekstach. Jednym z nich jest strona bierna, która powoduje marazm, wrażenie statyczności, braku energii. Jeśli chcesz zachęcić odbiorców do pewnej aktywności, tchnij energię w swoje teksty. Pomoże Ci w tym strona czynna.