Zapraszam Cię na 33. odcinek mojego podcastu #DigitalGirl
To kontynuacja poprzedniego odcinka. Dziś opowiadam o sprzedaży pomiędzy kampaniami i sprzedaży ciągłej, czyli otwartej przez cały czas.
1 // czym różnią się kampanie od sprzedaży ciągłej?
2 // dlaczego wybór formatu czy sposobu sprzedaży Twoich produktów cyfrowych musi być dopasowany do klienta i do Ciebie;
3 // moja magiczna Formuła PIN – niezbędna do wzrostu każdej sprzedaży!
Książka, którą Ci dziś polecam to “Buntownicy” Adama Granta, a oto 3 myśli na wynos z lektury:
1 / Kreatorzy i wizjonerzy nie przychodzą na świat wyposażeni w jakąś biologiczną odporność na ryzyko
2 / Przedsiębiorca nie podejmuje ekstremalnego ryzyka, ale zarządza ryzykiem i analizuje, jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby.
3 / Oryginalność nie jest raz na zawsze sztywno ustaloną cechą.
Zapraszam do wysłuchania 🙂
iTunes #DigitalGirl – miejsce, w którym możesz napisać rekomendację o moim podcaście
Mój profil na Instagram – miejsce, w którym codziennie publikuję wskazówki dla tworzących i sprzedających swoje kursy online
Buntownicy – Adam Grant
Mat Czechowicz – muzyka w podcaście
Inne odcinki podcastu, które mogą Cię zainteresować:
Notatka z odcinka:
DG33 / Jak sprzedawać kursy online w trybie ciągłym lub organizując kampanie
[01:00] To kontynuacja poprzedniego odcinka. Dziś opowiadam o sprzedaży pomiędzy kampaniami i sprzedaży ciągłej, czyli otwartej przez cały czas.
[03:28] Czym w ogóle są kampanie i czym jest sprzedaż ciągła? W odcinku DG32 mówiłam, jak zaplanować wszystkie działania zmierzające do wypuszczenia Twojego kursu online na rynek. W przypadku pierwszego, jak i kolejnego produktu możesz wybrać formułę, w której organizujesz dedykowaną kampanię. Polega to na stworzeniu konkretnego harmonogramu, Roadmapy takiej kampanii, gdzie planujesz, że będziesz sprzedawała swój produkt rozwojowy online np. raz na kwartał. Aby w ogóle doszło do tej sprzedaży, musisz zaplanować konkretne działania pomiędzy tymi terminami.
Być może myślisz, że wariant czterech kampanii w roku zapewni więcej przestrzeni i czasu na inne działania, a sprzedaż ciągła kojarzy Ci się z takim permanentnym trybem „sprzedaję”. W rzeczywistości wcale nie jest tak, że przy kampanii myślisz o tym tylko raz na kilka miesięcy, a przy sprzedaży ciągłej główkujesz non-stop. W obu przypadkach chodzi przecież o to, aby Twój biznes był stabilny i zapewniał konkretne przychody wynikające z Twoich działań.
[07:30] Za każdym razem – i w jednej, i w drugiej formule – w grę wchodzi nie tylko sprzedawanie, ale także obsługa klienta, odpowiadanie na maile, podłączanie nowych kursantów do platformy, wysyłanie im wiadomości itd. I tutaj rzeczywiście jest różnica, bo np. w przypadku kampanii wpuszczasz nowych kursantów, wysyłasz maile startowe tylko cztery razy w roku, a w sprzedaży ciągłej robisz to częściej. Zauważam też, że kiedy moje klientki wybierają sprzedaż ciągłą, to po jakimś czasie czują się zmęczone mówieniem wiecznie o tym samym. Dlatego, żeby sprzedawać ciągle, musisz być nie tylko ekspertką, ale także prawdziwą pasjonatką tematu, w którym się poruszasz.
[11:30] Pamiętaj jednak, że żadna z decyzji nie jest raz na zawsze. Jeżeli teraz zdecydowałaś, że idziesz w stronę kampanii sprzedażowych, to nie oznacza, że kiedyś nie zmienisz tej formuły na sprzedaż ciągłą. I odwrotnie. Możesz nawet oferować niektóre produkty w kampanii, a inne w sprzedaży ciągłej. Wszystko zależy od tego, w czym pomagasz.
[13:00] W ciągu kilku lat swojej działalności wypuściłam ponad trzynaście różnych formatów programów i kursów online. Jeden z nich to #DigitalGirlsAcademy – sześciomiesięczny program rozwojowy dla przedsiębiorczyń, który sprzedawałam raz do roku w formule kampanii. Był to mój produkt premium, do którego zapraszałam maksymalnie 30 osób w każdej edycji, a kampanię realizowałam przez kilka miesięcy. Jednym ze sposobów sprzedaży było zorganizowanie #ProductFactory dotyczącego wypuszczania na rynek pierwszego minimalnego produktu cyfrowego. Dwie jego edycje same w sobie były produktem, ale też stanowiły wstęp do większej kampanii dla wspomnianej już Akademii.
Całkowicie inną formułą był natomiast #Exciter, z założenia program abonamentowy w sprzedaży ciągłej, który nie miał kampanii sprzedażowej inicjującej nowy moduł czy sezon – był dostępny w moim sklepie przez cały czas. Z perspektywy czasu stwierdziłam, że ten program nie do końca spełniał swoje założenia, bo osoby wchodzące na pokład miały od razu dostęp do wszystkich materiałów na platformie, a w rezultacie mogły poczuć się przytłoczone ogromem formatów czy wiedzy.
Dopiero kiedy zrozumiałam, że nie chodzi o sprzedawanie gigabajtów treści – nawet tych bardzo wartościowych – tylko o uproszczenie życie moim klientkom, zamknęłam #Exciter i otworzyłam swój najnowszy program #SHIFT. Jest on jasną, intuicyjną i powtarzalną ścieżką – od pomysłu na produkt cyfrowy do wypuszczenia go na rynek, pozyskania pierwszych klientów i automatyzacji związanych z tym działań.
Te wszystkie doświadczenia dały mi wiedzę praktyczną, w jaki sposób chcę pracować z moimi klientkami.
[17:30] Mówię o tym, abyś pamiętała, że wybór formatu czy sposobu sprzedaży Twoich produktów cyfrowych musi być dopasowany do klienta i do Ciebie.
Wskazówka. Jeżeli jeszcze nie do końca znasz swoje zasoby i możliwości jako przedsiębiorcy, to nie porywaj się na coś wielkiego. Nie planuj od razu kampanii na rok, dwa czy trzy lata, ale zdecyduj się na zrobienie jej raz, sprawdzenie się w tej roli i wyciągnij z tego wnioski. Jeśli wypuszczasz pierwszy produkt – zrób to z kampanią sprzedażową, przejdź wszystkie kroki, które doprowadzą Cię do płacących klientów. Dopiero wtedy eksperymentuj dalej, np. wypuszczając produkt w sprzedaży ciągłej. W ten sposób sprawdzisz, z którą z tych formuł jest Ci po drodze.
[20:30] W swoich procesach sprzedażowych – w kampanii czy w sprzedaży ciągłej – kieruj się moją autorską formułą PIN, składającej się z trzech kluczowych elementów skutecznego procesu sprzedażowego: Pilność, Indywidualizacja i Niedostępność.
Pilność – poczucie ograniczonego czasu na podjęcie decyzji o zakupie Twojego programu – odbiorcy muszą podjąć decyzję w konkretnym okresie, np. tylko do piątku do północy. Takie wezwania do działania powodują w odbiorcach poczucie, że decyzja jest do podjęcia w tej chwili, tak jakby szansa miała się już więcej nie powtórzyć. To pozwala wyłonić osoby, które już dzisiaj są gotowe do pracy z Tobą. Tutaj też dobrze sprawdza się organizowanie czasowych promocji – i wcale nie chodzi o obniżkę cen. Bardziej skup się na tym, co jeszcze możesz dać klientom, którzy podejmą decyzję w okresie pilności – poszukaj w swoich dotychczasowych materiałach czegoś, co będzie takim bonusem, świetnym dopełnieniem kursu. Natomiast jeśli masz produkt w sprzedaży ciągłej, to nie rób obniżki w konkretnych terminach, bo nikt nie kupi od Ciebie w okresach poza promocjami.
Indywidualizacja – otwarte podejście 1:1, dostrzeżenie odbiorcy, zareagowanie na maila od niego, pokazanie, że jest dla Ciebie ważny. To buduje most pomiędzy Wami i bardzo silne powiązanie, które być może poskutkuje sprzedażą. Klienci lubią płacić osobom, które już dały im coś wartościowego, dostrzegły ich, weszły z nimi w relację i dla których nie są anonimowymi odbiorcami. Przykład. Kiedy ktoś zaczyna obserwować moje konto na Instagramie, to odwiedzam jego profil, sprawdzam, jak ma na imię i wysyłam wiadomość z podziękowaniem, zwracając się do tej osoby po imieniu. Reakcja ludzi przerasta moje oczekiwania. Wchodzą ze mną w rozmowę, odpowiadają na moje pytania. To nie tylko buduje relację między nami, ale także pozwala mi poznać moich odbiorców, aby jeszcze lepiej im służyć.
[31:00] Niedostępność – oferta nie jest dostępna dla wszystkich, ma ograniczoną liczbę miejsc; dostęp do kursu jest tylko zaawansowanych albo np. Twoja oferta jest tylko dla uczestników Twojego webinaru, dostępnego jedynie przez kilkanaście godzin.
[35:00] Tym razem polecam książkę „Buntownicy” Adama Granta, z której wyjęłam 3 inspirujące myśli.
*Kreatorzy i wizjonerzy nie przychodzą na świat wyposażeni w jakąś biologiczną odporność na ryzyko. To taki mit, że osoby, które wywarły największy wpływ w dziedzinie nauki i biznesu, były biologicznie uwarunkowane do tego, by podejmować aktywne działania. Nie rodzisz się buntownikiem i kreatorem – nie masz tego w swoim DNA – ale możesz się nim stać. Jeśli chcesz zmienić coś w świecie, to masz do tego przestrzeń.
**Słowo entrepreneur – czyli przedsiębiorca – ma swoje początki w języku francuskim, gdzie oznaczało osobę podejmującą ryzyko. „W przypadku przedsiębiorców, którzy w trakcie rozkręcania własnego biznesu nadal wykonują swoją dotychczasową pracę, prawdopodobieństwo, że ich projekt zakończy się niepowodzeniem, jest o 33% mniejsze niż w przypadku tych, którzy rezygnują ze swojej dotychczasowej pracy”. Przedsiębiorca nie podejmuje ekstremalnego ryzyka, ale zarządza ryzykiem i analizuje, jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby. Może myślisz, że nie nadajesz się do tego, aby postawić wszystko na jedną kartę. A ja Ci mówię, że można łączyć różne role w swoim życiu i uzyskać dobre efekty, nie tracąc zdrowia ani dobrego samopoczucia.
***Oryginalność nie jest raz na zawsze sztywno ustaloną cechą. Oryginalność to wolny wybór. Tworzenie własnych formatów treści, tak jak sobie wymarzyłaś, słuchanie siebie i projektowanie rozwiązań, z których będziesz dumna, jest świadomym wyborem. Każdego dnia możesz podejmować decyzję o wejściu na ścieżkę twórczej odwagi i decydować, w którą stronę poprowadzisz swoich klientów.