[02:00] W ostatnim czasie prowadziłyśmy obserwację ogromnych kont na IG zrzeszających kilka, kilkanaście tysięcy obserwatorów lub nawet więcej. Czy faktycznie ta liczna społeczność jest konieczna, aby sprzedawać swoje produkty cyfrowe, takie jak kursy, szkolenia itd.? Otóż nie, ale oczywiście rozumiemy ten mechanizm – wchodzisz na taki profil, widzisz, jak dużo się tam dzieje i myślisz sobie: też bym tak chciała. Jednak powinnaś wiedzieć, na co się taka liczba przekłada, bo niestety nie zawsze idzie za nią sprzedaż. Jedna z osób, która ma tak wielką publiczność, podzieliła się z nami tym, że dopiero po trzech latach prowadzenia profilu na IG wpłynęły na jej konto bankowe pierwsze pieniądze. Były to środki wynikające z płatnych współprac, niekoniecznie pochodzące od instagramowej społeczności. Na początku jej profil przypominał pamiętnik, tylko czasami dzieliła się jakimś elementem eksperckim – jedynie dla frajdy. W tej chwili, po pięciu latach swojej aktywności na IG, oprócz tego, że pracuje na etacie, poświęca około pięciu godzin dziennie na odpisywanie na wiadomości prywatne obserwatorów, jednocześnie nadal regularnie publikując nowe treści na profilu.

[06:00] Kiedy budujesz konto w mediach społecznościowych przez tak długi czas, w pewnym momencie staje się naturalne, że zaczynasz myśleć, jak na tym zarobić. Wspomniana wcześniej dziewczyna zrobiła więc Stories o współpracach i spotkała się z wieloma negatywnymi komentarzami. Ludzie pisali, że poczuli się zawiedzeni, bo przyszli tam zupełnie w innym celu – nie po to, żeby coś kupić. Niestety w takich sytuacjach jakaś część obserwatorów odchodzi.

Kolejne konto, które wzięłyśmy pod lupę, liczy ponad sto tysięcy obserwatorów i istnieje od siedmiu lat. Jego twórczynie współpracują z dużymi markami, których produkty promują, o czym zresztą informują na swoim profilu. Wielu takich twórców po pewnym czasie zaczyna wypuszczać także własne produkty cyfrowe, np. e-book czy kurs online, w których mogą wykorzystać ten efekt skali. Podkreślają też, że przyzwyczajanie publiczności do darmowych treści może mieć różnorakie konsekwencje. Na każdy z tych scenariuszy trzeba się przygotować. Poza tym jest to ogromna praca do wykonania – prowadzenie profilu i pozostawanie w kontakcie z obserwatorami.

My absolutnie nie twierdzimy, że budowanie dużej społeczności jest złe, ale trzeba wziąć te aspekty pod uwagę i mieć świadomość, że to wymaga Twojego czasu i energii każdego dnia.

[12:00] Chcemy Cię natomiast zachęcić do odwrócenia tej kolejności w głowie. Być może już wiesz, że jedną z naszych fundamentalnych myśli jest budowanie społeczności z klientów. Budowanie profilu dla samego budowania, bez żadnych założeń, mija się z celem. Robiąc to bez powodu, nie prezentując od razu swojej oferty, możesz spotkać się z rozczarowaniem ze strony ludzi, którzy przyszli do Ciebie z innych powodów. Zacznij od pozyskania kilku pierwszych klientów, od pierwszego płatnego rozwiązania i na naucz się pomagać. Wtedy stworzysz jeszcze lepsze produkty dla kolejnych odbiorców.

[15:00] Monika doskonale pamięta, w jaki sposób pozyskała pierwszą klientkę, dla której zrobiła stronę internetową. Zaczęła od opublikowania na swoim fp postu, opisując, w jaki sposób działa – że w tworzeniu www wykorzystuje archetypy – treść prosto z serca. Nie miała wtedy wielu obserwatorów. Jednak ta klientka przeczytała post, po czym weszła na www Moniki, zrobiła test o archetypach marki i poczuła, że właśnie takiego podejścia potrzebowała. Każdy kolejny klient przychodził do Moniki, mimo że nie miała dużej społeczności. To wszystko jest możliwe, tylko my w dzisiejszych czasach często widzimy te ogromne profile w mediach społecznościowych, a nie skupiamy się na kontach z mniejszą liczbą followersów, których twórcy pracują np. gdzieś w grupach z klientami.

[17:00] Kiedy zakładasz profil biznesowy, pisząc, że prowadzisz firmę o pewnej specjalności, to raczej nie będziesz miała aż tylu obserwatorów co twórcy profilów o charakterze lifestylowym, ponieważ ludzie przychodzą tam w zupełnie innym celu. Konta biznesowe o charakterze sprzedażowym po prostu rzadziej pozyskują tak dużą grupę odbiorców.

Jeśli do tej pory prowadziłaś profil, na którym dzieliłaś się różnymi inspiracjami, a teraz chciałabyś zamienić go w biznesowy, to musisz być przygotowana na różne reakcje Twojej społeczności.

[21:00] Oczywiście możliwe są inne ścieżki, niż ta, którą prezentujemy wyżej, ale musisz się zastanowić, czy masz czas oraz środki finansowe, kiedy Ty na spokojnie będziesz eksperymentować i na początku nic nie zarobisz. Pamiętaj, że rozwijając się, masz prawo zmienić swój profil działania, specyfikę produktów i usług, a Twoja aktualna społeczność może nie nadążać za zmianami, które zadzieją się np. za pół roku. Natomiast miej w sobie gotowość do podejmowania takich decyzji.

[24:00] Taylor ma prawdopodobnie najbardziej zaangażowaną społeczność wśród światowych artystów. W wielu książkach biznesowych można przeczytać, jak dochodziła do miejsca, w którym jest dzisiaj. Na początku kariery, po każdym koncercie, spędzała dużo czasu z fanami. Osobiście odpisywała na ich wiadomości w SM. Poświęciła mnóstwo czasu na zacieśnianie relacji. To trwało latami, lecz pozwoliło zbudować najbardziej zaangażowaną społeczność. Jakie wnioski możesz z tego wyciągnąć dla siebie? Nawet jeśli nie masz aż takich ogromnych celów, ten przykład jasno pokazuje, że budowanie większej społeczności to ciężka praca, która wymaga czasu, pokory i pokonywania przeciwności. Tak wygląda ścieżka przedsiębiorcy.
[27:00] Czasem obserwujemy, że nasze klientki, które zbudowały większą społeczność i zdobyły doświadczenie, często i tak wracają do źródła, bo najbardziej karmi je współpraca z kameralną grupą klientów. Oczywiście przeszły różne ścieżki i mają teraz zupełnie inne stawki niż kilka lat wcześniej. To również jest bardzo fajny model biznesowy.

[27:00] Społeczność to nie tylko te osoby, które od Ciebie kupią. To ludzie, którzy oczekują Twojej uwagi i dialogu. Musisz z nimi rozmawiać – oni po to tam są. Te interakcje wymagają poświęcenia nawet kilku godzin dziennie przy tak dużej społeczności. Jeśli wiesz, że będzie to dla Ciebie zbyt wyczerpujące, poszukaj innej ścieżki. Bo nie da się zbudować zaangażowanej społeczności bez Twojego zaangażowania w tę społeczność. Każda ścieżka ma swoje konsekwencje. Możesz zarabiać, mając nawet 100 osób na fp – wszystko jest kwestią dobrej oferty i właściwego rozumienia swoich klientów.

[03:12] Chcemy zainspirować Cię do myślenia o cenie na początku procesu, a nie na końcu. To oznacza, że Ty, jako twórczyni, powinnaś najpierw zastanowić się, jaką transformację proponujesz swojemu klientowi i jaką to ma dla niego wartość. Pomyśl, dla kogo to robisz i jak ta osoba odczuje tę zmianę.

[06:27] Może myślisz: ale ja do końca nie wiem, jaką wartość mogłoby to mieć dla mojego klienta. Na pewno kiedyś byłaś w takim miejscu, że potrzebowałaś rozwiązania i go nie znalazłaś. Zaczęłaś więc edukować się w tym obszarze i wypracowałaś własną metodę, która Ci pomogła. I teraz chcesz dzielić się tą wiedzą z innymi ludźmi. Spójrz na siebie jak na swoją klientkę i zapytaj: ile byłabyś w stanie sobie zapłacić, patrząc z pozycji, w której byłaś kiedyś? Na pewno w tamtym czasie kupowałaś różne usługi, kursy, konsultacje itd., doszkalałaś się w tym zakresie i wydawałaś na to pieniądze. Zastanów się, jakie to było zaplecze cenowe. Kilkadziesiąt, kilkaset, kilka tysięcy złotych? Przypomnij sobie, która z tych ofert dała Ci najwięcej, i ile za nią wtedy zapłaciłaś.

[09:20] A teraz pomyśl, na jakim etapie jest Twój klient. Czy dopiero dowiaduje się o swoim problemie, czy może odwiedził już wielu specjalistów, którzy mu nie pomogli. Dlatego wie, że jeśli trafi na tę właściwą osobę – pieniądze nie będą grać roli. Może myślisz, że o wiele łatwiej jest zaproponować rozwiązanie osobom, które dopiero startują. Masz wrażenie, że jak im pomożesz, to oni naprawdę odczują tę zmianę. Weź jednak pod uwagę fakt, że te osoby – na początku drogi – mogą nie mieć świadomości, iż pewne rzeczy kosztują, wymagają wysiłku oraz pracy, więc niekoniecznie będą chciały zapłacić dużą kwotę za Twoje rozwiązanie. Początkujący klienci mogą nawet nie mieć gotowości do płacenia i poczucia wartości, jaką dajesz, nawet jeśli Ty wiesz, że jest ogromna. Umieść swoją ofertę w kontekście życia Twoich klientów – to mega ważne.

[13:43] Jeśli sama masz problem z wydaniem większych pieniędzy na usługę innego eksperta, to możesz mieć problem również ze sprzedażą swoich rozwiązań za większą kwotę. Jeżeli nie jesteś w stanie zapłacić komuś tyle, ile sama chcesz za swoją pracę, to będziesz mieć bardzo duży problem, żeby ktoś inny Ci zapłacił. Sprzedawanie i wycenianie zaczyna się w głowie. Jeżeli trudno Ci wydawać pieniądze na wartościowe procesy – będziesz mieć także problem, by przekonać innych ludzi, jak wiele warta jest Twoja praca. Pomyśl, czy jest w Tobie gotowość stworzenia np. kursu za tysiąc złotych, jeśli nie masz w sobie gotowości, by wydać choćby kilkaset złotych za podobną usługę.

[17:50] Kiedy wydajemy kilka tysięcy złotych na produkt, to z reguły nasza motywacja do działania jest większa. Po prostu chcemy, aby ta inwestycja zwróciła się nam jak najszybciej. Co więcej, wówczas same jesteśmy w stanie jeszcze lepiej opisać korzyści płynące z droższej usługi i tym samym mocniej przekonać klienta co do wartości, którą mu oferujemy. Jeżeli sama sobie nigdy nie sprzedałaś takiego produktu, to nie zrozumiesz osoby, która podejmuje podobną decyzję. W mailingach czy wszelkich zaproszeniach nie zbudujesz też komunikatu, który przekona odbiorców. Jest różnica w uczuciu i zaangażowaniu, kiedy kupujesz e-booka, a kiedy kupujesz znacznie droższy produkt. To trzeba poczuć, doświadczyć tego i zrozumieć.

[21:45] Podejmując decyzje zakupowe, zaczynamy się czuć jak nasi potencjalni klienci, których chcemy przyciągnąć, żeby nam regularnie płacili i abyśmy mogły patrzeć na ich zaangażowanie oraz efekty. Kiedy kupią coś np. za 100 zł, mogą mieć takie podejście, jakie Ty być może nieraz masz, kiedy kupujesz coś w tej cenie. Czasem mogą to być po prostu kolekcjonerzy wiedzy.

[23:00] Dla nas – kupowanie w internecie i bycie twórcą jest ściśle ze sobą powiązane – to system. Jeśli liczysz każdą złotówkę i raczej stawiasz na darmową wiedzę, to bardzo ciężko będzie Ci sprzedać coś, co kosztuje np. kilka tysięcy. Jeśli masz tę otwartość do płatnej wymiany z innymi twórcami – to wszystko na pewno wróci do Ciebie. Bo pieniądze są jak oddychanie. Kiedy wydychamy powietrze, wychodzą w świat, a gdy bierzemy oddech, one do nas wracają. To nieprzerwany krąg życia.