Zapraszam Cię na 5. odcinek mojego podcastu #DigitalGirl / Zostań Edukatorką Przyszłości!

W odcinku #05 / Zbadaj potrzeby odbiorców dowiesz się:

  • gdzie szukać odbiorców do badania rynku;
  • jak poznawać potrzeby i oczekiwania Twoich płacących klientów;
  • na co zwrócić uwagę podczas rozmów i w jaki sposób szukać w wynikach badań wartościowych odpowiedzi dla Twojego biznesu.

Opowiadam także o ebooku Metoda Lean Product Dana Olsena i wyciągam z niego 3 inspirujące myśli.

Podcast >>> Download (MP3) / iTunes (subskrybuj)

Linki >>> 

Grupa #DigitalGirls na FB – najbardziej magiczna społeczność w internecie 

Metoda Lean Product – Dan Olsen (ebook)

Mat Czechowicz – muzyka w podcaście 

Mapa Empatii – szablon do pobrania i pracy własnej (PDF)

Jak poznać bliżej swojego klienta – artykuł na moim blogu o tym, co jest ważne w Twojej relacji z odbiorcą

 

Transkrypcja Podcast #05 / Zbadaj potrzeby odbiorców 

Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu #DigitalGirl Zostań Edukatorką Przyszłości.

Dziś w podcaście zajmę się tematem, który spędza sen z powiek niejednej Edukatorce Przyszłości, czyli w jaki sposób dowiedzieć się, czego pragną nasi odbiorcy. Dzięki tej naprawdę ważnej wiedzy będziemy mogły zaprojektować niesamowicie skuteczne i efektywne produkty rozwojowe dla naszych odbiorców.  A o to nam przecież chodzi 🙂

Opowiem Ci dzisiaj o tym, w jaki sposób i gdzie realizować takie badania rynku, badania potrzeb naszych odbiorców. O tym, w jaki sposób najlepiej do tego podejść, a także o tym, w jaki sposób i jakimi technikami i narzędziami takie badania realizować. Dzięki temu otrzymasz startowy narzędziownik dla każdej badaczki swoich odbiorców.

Gdzie w ogóle robić badania potrzeb odbiorców

Jeśli już masz swoją społeczność i tworzysz grupę odbiorców od jakiegoś czasu, to najprawdopodobniej masz pewne wstępne pomysły, gdzie ich znaleźć i jak do nich trafić, np. tworzysz grupę na Facebooku, w której zbierasz swoją społeczność, spotykasz się z nią i organizujesz dla niej różnego rodzaju aktywności. Albo piszesz newsletter, wysyłasz listy do swoich odbiorców i to też jest świetna przestrzeń na to, aby takie badanie potrzeb zrealizować.

Ale co zrobić wtedy, gdy nie masz jeszcze zbudowanej swojej społeczności, ani nawet listy kontaktów, do której regularnie wysyłasz wiadomości?

W takim przypadku zawsze doradzam skupić się na zasobach i tym wszystkim, co już mamy, do czego mamy dostęp, zamiast skupiać się na tym, czego nam jeszcze brakuje. Bardzo dobrym startem dla jest stworzenie sobie profilu klienta – takiego wymarzonego – któremu najbardziej pomagasz. Potem trzeba pomyśleć o tym:

  • gdzie w tej chwili taki klient może przebywać,
  • gdzie tacy odbiorcy spędzają swój czas,
  • gdzie poszukują na tę chwilę rozwiązań tych problemów, które w przyszłości Ty pomożesz im rozwiązać.

Naszym zadaniem nie jest przecież stworzenie odbiorcy, tylko odnalezienie go i zadanie mu kilku pytań.

Dlatego warto zastanowić się, gdzie ten konkretny człowiek, który spełnia kryteria mojego wymarzonego klienta, przebywa, gdzie poszukuje odpowiedzi, gdzie szukał rozwiązań na swoje bolączki. I to będzie start mojego badania potrzeb odbiorców.

 

Bardzo często kiedy zaczynam pracę z moją klientką i stajemy przed decyzją, w którym miejscu rozpocząć badanie potrzeb, przekazuję jej moja krótką radę – zacznij tam, gdzie są w tej chwili ci ludzie. Poszukaj tych miejsc i dopiero tam staraj się dotrzeć do właściwych osób spełniających profil, który sobie określiłaś.

Jeśli masz stworzoną i administrowaną przez Ciebie grupę na Facebooku, prowadzisz profil w jakimś medium społecznościowym (np. na Instagramie),  albo prowadzisz kanał (np. na Linkedin czy YouTube), to już w tej chwili masz tam odbiorców, którzy Cię słuchają, śledzą Twoje poczynania, obserwują to, co wrzucasz do sieci. To są najprawdopodobniej osoby, które warto zapytać na samym początku tego badania o to, na czym Ci najbardziej zależy.

Kolejnym krokiem jest stworzenie własnej grupy – nawet tylko na potrzeby tego badania potrzeb. Jeśli stwierdzisz, że profil Twojego odbiorcy, dla którego chciałabyś stworzyć produkt edukacyjny, nie jest odbiorcą masowym, to czasami wystarczy stworzenie takiej kameralnej, kilkuosobowej grupy, gdzie możesz zapytać bardzo precyzyjnie o konkretne problemy, z którymi borykają się uczestnicy tej grupy.

To wszystko są świetne wskazówki dla osób, które działają w konkretnej niszy. Ale nie tylko.

Jeśli Twoje rozwiązania i Twoje możliwości dotykają tematu bardziej masowego, to także możesz coś takiego zrealizować, jak zbudowanie kameralnej przestrzeni do wymiany zdań, doświadczeń i do pokazania tego, w jaki sposób w tej chwili radzą sobie te osoby z problemami.

Pomyśl o tym, jak w kontekście Twojej specjalizacji i dziedziny najlepiej będzie przeprowadzić ten startowy punkt całego procesu badania potrzeb klientów. Chodzi nam o zgromadzenia ich wokół pewnego konkretnego zagadnienia i stworzenie możliwości do zadawania pytań.

Bardzo nie lubię, kiedy osoby chcące zbadać potrzeby wchodzą do dziesiątek różnych grup (np. na Facebook) i wrzucają wszędzie ten sam post z pytaniami. Bardzo odradzam Ci budowanie formularzy i ankiet i publikowanie ich we wszystkich miejscach sieci, które znasz.

Takie działanie raczej nie przysporzy Ci bardzo wiarygodnych informacji zwrotnych, które będą mogły posłużyć Ci za materiał do dalszych analiz. Jeśli Twój klient jest bardzo precyzyjnie zdefiniowany, a Ty zapytasz wszystkich ludzi, których znasz, to z dużą dozą prawdopodobieństwa, będzie wśród nich kilka osób, które spełniają profil Twojego wymarzonego odbiorcy, ale nie możesz założyć, że będzie ich na tyle duża grupa, aby wyniki tej ankiety były dla Ciebie wartościowe. To nie wystarczy, by zyskać materiały do pracy nad konkretnym produktem, który chciałabyś później sprzedawać.

Zdecydowanie bardziej polecam Ci zaproponowanie odbiorcom w różnych przestrzeniach (lub w swojej własnej) pewnej wartości, którą otrzymają te osoby, dzięki skontaktowaniu się z Tobą. Np.  umożliwienie im skontaktowania się z Tobą i udzielenia pewnej konkretnej rady, czy skonsultowania pewnego konkretnego problemu z danej dziedziny. To może być taka 15-minutowa konsultacja. To może zdecydowanie lepiej przysłużyć się Tobie i projektowi Twojego nowego produktu rozwojowego, niż jakakolwiek ankieta wrzucona w przypadkową grupę na Facebooku.

Odbiorcy bardzo chętnie pomogą nam w budowaniu rozwiązania dla nich.

Skąd to wiem? Bo rozwiązujesz ich problem! Ale muszą wiedzieć, jaką będą mieli korzyść z takiej rozmowy lub wypełnienia ankiety lub jeszcze innej formuły pracy z nimi. Dlatego właśnie jednym z najbardziej skutecznych sposobów – który sama stosuję ze świetnymi efektami – jest zapraszanie osób, które mniej lub bardziej znam, do rozmów, pogłębionych wywiadów na temat, który jest dla mnie istotny. A nic nie stoi na przeszkodzie, aby właśnie taki wywiad pogłębiony odwrócić troszeczkę do góry nogami i stworzyć z niego konkretne konsultacje. Tzn. odbiorca trafia do nas, ponieważ chciałby coś skonsultować i porozmawiać o swoim wyzwaniu, a my w tym czasie zapisujemy te główne wyzwania, które on ma. Zapisujemy sobie bardzo precyzyjnie i dokładnie, dosłownie, słowo w słowo tak jak on o tym mówi. A następnie zadajemy różnego rodzaju pogłębione pytania w tym zakresie, dzięki czemu dwie strony mają wartość z takiej rozmowy.

Takie partnerskie podejście do relacji z klientami sprawdza się nie tylko na etapie badania potrzeb, ale o tym opowiadam praktycznie w każdym odcinku tego podcastu, dlatego na pewno Cię dzisiaj nie zaskoczyłam.

Badaj jedno założenie na raz

Badanie potrzeb warto robić zawsze w taki sposób, aby starać się zbadać podczas jednego takiego wywiadu, czy jednej ankiety, czy innego formatu badania – tylko jedno zagadnienie. Czyli bardziej skupić się na tym, aby dogłębnie poznać problem klienta, niż aby opowiedział nam o wszystkich problemach, które ma.

Omówię to na konkretnym przykładzie. Wyobraźmy sobie, że Twoją wymarzoną klientką jest młoda matka, a Twoim ulubionym tematem i specjalizacją jest uważność. Chciałabyś stworzyć właśnie dla tych młodych matek, borykających się z różnymi problemami i wyzwaniami, pewne rozwiązanie związane z technikami uważności. Wiesz bowiem, że one wesprą je w codziennych działaniach.

Zdecydowanie nie zachęcam Cię do tego, abyś podczas rozmowy z taką potencjalną klientką, pytała ją dosłownie, czy jako młoda matka potrzebuje kursu uważności. To nie będzie dobre pytanie. Ona może nawet nie wiedzieć, co to jest uważność, a co dopiero, że ten konkretny temat może być rozwiązaniem na jej bolączki.

Zdecydowanie lepiej zadać jest jej pytanie tego typu:

  • Jak wygląda dziś Twój dzień?
  • Opowiedz mi o tym, co robisz dokładnie od momentu, kiedy obudzisz się rano?
  • Jakie napotykasz wyzwania, kiedy myślisz o sobie jako młodej matce, która ma szereg różnych obowiązków w tym momencie swojego życia?

Na końcu możemy oczywiście dodać pytania związane z naszą specjalizacją, na przykład:

  • Czy znasz mindfulness?
  • Czy wiesz czym są techniki uważności w codziennym życiu?

I dzięki tym dodatkowym pytaniom będziemy miały bardzo dużą wiedzę o tym, jaki nasza klientka dzisiaj ma poziom świadomości w temacie, który jest naszą specjalizacją (i docelowo tematyką naszego kursu), ale najbardziej wartościowe jest to, że znamy jej codzienne bolączki opowiedziane jej własnymi słowami.

Kluczowe jest to, że nie możemy zacząć rozmowy od pytań o uważność, ponieważ nasz rozmówca może poczuć się zagubiony, przytłoczony, a nawet możemy niechcący sprawić, że poczuje się nie do końca pewnie, jakbyśmy próbowały przepytać ją z wiedzy, której jeszcze nie ma.

Jakimi narzędziami najlepiej realizować badania potrzeb?

Ponieważ jestem ogromną fanką wszystkich techniki Design Thinking, to dziś nie będzie wyjątku. Gorąco polecam Ci sięgnięcie do narzędzia, które stosuję w zasadzie w każdym momencie, kiedy projektuję nowy pomysł, kiedy tworzę nowy produkt edukacyjny. To Mapa Empatii. Szablon takiej mapy znajdziesz w materiałach dołączonych do tego odcinka podcastu.

Mapa Empatii pomaga znaleźć precyzyjne odpowiedzi na kilka różnych zagadnień związanych z naszym odbiorcą. Dwa najważniejsze pytania, które pozwala nam zadać to:

  • Czego pragną nasi odbiorcy?
  • Czego się boją nasi odbiorcy?

I oczywiście nie chodzi o to, abyśmy naszym klientom zadali od razu takie pytanie „czego się boisz?”. Bo to znowu będzie zbyt ogólnie sformułowane pytanie. Aby otrzymać precyzyjne odpowiedzi, trzeba poprowadzić naszego odbiorcę czasami bardzo, bardzo krętą ścieżką. I z dużą cierpliwością.

Moim ulubionym sposobem na zdobycie w odpowiedzi na takie pytanie, jest po prostu poproszenie odbiorcę o to, aby:

  • opowiedział mi o swoim dniu,
  • opowiedział o sposobie, w jaki radzi sobie w tej chwili z pewnymi wyzwaniami,
  • opowiedział o tym, z jakich narzędzi korzystał do tej pory,
  • opowiedział o tym, z kim pracował i jak mu szło.

Te wszystkie informacje spowodują, że otrzymam kompletny obraz tego, w jaki sposób mój odbiorca naprawdę radził sobie do tej pory z tymi tematami.

Jak widzisz – badanie potrzeb klienta to nie jest wielka umiejętność, której nikt z nas jeszcze nie posiadł. To bardzo proste w zrozumieniu, ale oczywiście czasami trudne w zrealizowaniu działania.

Najważniejsze jest jednak to, aby z otwartością i życzliwością spojrzeć na osoby, którym chciałybyśmy świadczyć usługi, dla których chciałybyśmy projektować rozwojowe produkty. Jeśli nie będziemy ciekawe tego, kim są ci ludzie i jak wygląda ich codzienne życie, to z dużym prawdopodobieństwem nasze produkty nie będą odpowiadały na bolączki i nie będą wzmacniały ich w ich rozwoju tak, jakby mogły, gdybyśmy były rzeczywiście ciekawe, otwarte i życzliwie patrzące na tych ludzi.

Dlatego pomyśl sobie o sobie samej jako Edukatorce, która służy odbiorcom, która rzeczywiście zamienia swoje talenty i wiedzę w coś, co stanowi ogromną wartość dla odbiorcy. Z takim założeniem, rozpoczęcie jakiejkolwiek rozmowy z obcym człowiekiem, będzie po prostu przyjemne, będzie prowadziło nas do miejsca, w którym rzeczywiście zyskamy pewność, że rozwiązanie które przygotowałyśmy dla odbiorcy jest tym, czego on w tej chwili potrzebuje.

Zatem masz już podstawowe narzędzia do tego, by wystartować i poznać dogłębnie swoich klientów. To będzie niesamowita przygoda! Możesz być tego pewna.

Ebook, który chcę Ci polecić –Metoda Lean Product

Chciałabym polecić Ci bardzo ciekawego ebooka Metoda Lean Product, dzięki któremu zyskałam większą świadomość tego, w jaki sposób projektować produkty odpowiadające na realne potrzeby moich odbiorców, a nie produkty, które jedynie zajmują miejsce na moim laptopie i nie służą światu.

Myśl #1:

Zadawaj pytania z przestrzeni rozwiązań i problemów

  • W przestrzeni rozwiązań istnieje każdy wytworzony produkt, podobnie jak wszelkie projekty takie jak makiety i prototypy tych projektów. Znajduje się tutaj dosłownie każdy produkt lub zobrazowanie produktu, z którego klient już w tej chwili korzysta lub mógłby korzystać. Kluczowe jest to, że rozwiązania są czymś, do czego możemy już się odnieść, kiedy operujemy pytaniami z tej przestrzeni w rozmowach z naszymi odbiorcami – pokazujemy im coś, prezentujemy konkretne rozwiązania, a oni mogą się do tego po prostu odnieść.
  • W przestrzeni problemów nie ma żadnych produktów, ani projektów.  Są tutaj wszystkie potrzeby klienta, które chciałabyś zaspokoić poprzez swój produkt. I kiedy mówię „potrzeba”, to mam na myśli coś dużo szerszego, niż tylko i wyłącznie to, czego potrzebuje nasz klient. Są tutaj różnego rodzaju bolączki, pragnienia, zadania, które nasz klient musi realizować, a w których możemy mu pomóc ta.

Ta myśl była bardzo pomocna w mojej pracy, ponieważ pomogła mi zrozumieć, że pytania, które zadaje odbiorcom w trakcie badania ich potrzeb – mogą dotyczyć tych dwóch przestrzeni. A ja muszę z większą empatią stwierdzić, że niektórzy moi klienci łatwiej poruszają się w przestrzeni problemów, a inni w przestrzeni rozwiązań.

Myśl #2:

Odkrywaj zaniedbane potrzeby

Głównym celem etapu badania potrzeb odbiorców jest odkrycie zaniedbanych potrzeb klientów. Czyli takich, że klient wie, że je ma, a nawet próbował je rozwiązać. Być może wielokrotnie. Ale jak dotąd nie otrzymał satysfakcjonującego rozwiązania z żadnego z tych źródeł. W związku z czym,  nasz klient odczuwa frustrację.

Uświadomiłam sobie też, że istnieją także niewypowiedziane potrzeby.  Takie, które nasz klient odczuwa, ale których nie umie dosłownie wyrazić podczas naszej rozmowy. Przychodzą mu do głowy dopiero wtedy, kiedy ja o nich wspomnę, albo kiedy przedstawię klientowi prototyp rozwiązania, landing page z informacją o moim rozwiązaniu lub ofertę, do której będzie mógł się odnieść.

Ta myśl niesamowicie odświeżyła moje rozmowy z klientami i naprawdę przyniosła mi lepsze rezultaty takich rozmów. Moje badania są zdecydowanie bardziej mięsiste i efektywne.

Myśl #3:

Naszym zadaniem nie jest poszukiwanie klientów, bo oni już są

Naszym głównym zadaniem jest odkrycie nieodkrytych i niezaspokojonych, a czasami nieuświadomionych potrzeb naszych klientów, a także stworzenie rozwiązania na nie. Chodzi o zaproponowanie im tej wartości w formie wymiany, czyli sprzedaż produktów.

Ta zmiana perspektywy to wręcz nowa filozofia sprzedaży.

Odzieramy dzięki temu nasze lęki związane ze sprzedażą, z proponowanie konkretnych produktów naszym klientom, ponieważ wiemy, że to co chcemy im zaproponować – będzie stanowić naprawdę ważną rzecz dla nich. Będzie wielką wartością. I w związku z tym, oni z dużą radością i otwartością będą chcieli zapłacić nam za to, że takie rozwiązanie im dostarczamy.

Pomyśl więc dzisiaj o sobie jako właśnie twórcy wartości dla Twojego klienta. Takie myślenie może Cię bardzo uwolnić i sprawić, że przygotowywanie nowych kursów online, pisanie ebooków, nagrywanie podcastów, tworzenie bardzo ciekawych postów na Facebook stanie się dla Ciebie przyjemnością, a nie obowiązkiem związanym ze sprzedażą.

Mam nadzieję, że te przykłady, o których opowiedziałam, pozwolą Ci w lepszy sposób i bardziej sprytny, podchodzić do rozmów z Twoimi odbiorcami. Mam nadzieję, że od teraz wiesz, że najlepiej robić jedno badanie na raz.

Nie jest istotne to, jak wiele tych badań zrobisz, a raczej to, aby zyskać pewną jasność co do powtarzalnych schematów wynikających z tych rozmów. Być może okaże się, że badanie potrzeb będzie dla Ciebie (tak jak jest u mnie), jednym z najbardziej ulubionych etapów projektowania produktów rozwojowych.

Nie musisz zrobić setek wywiadów, aby zyskać wartościową wiedzę. Wystarczy 5-10 rozmów, aby uzyskać wgląd w na tyle dużo zagadnień, wyzwań, bolączek i sformułowań idących prosto z ust naszych odbiorców, aby dostrzec schematy wynikające z tego konkretnego zagadnienia.

A to właśnie te schematy i powtarzalne wzorce będą sednem naszego rozwojowego produktu, który zaprojektujemy. To na nich oprzemy fundament tej wartości, którą chcemy dostarczyć naszym odbiorcom.

W kolejnym odcinku

Bardzo ci dziękuję, że spędziłaś ze mną czas. Mam nadzieję, że zostałaś nowe narzędzia i świeże spojrzenie na tematykę badania potrzeb i że będziesz chciała podzielić się z nami tymi odkryciami i efektami konkretnych badań i eksperymentów w naszej przestrzeni #DigitalGirls.

Zapraszam Cię gorąco do kolejnego spotkania, w trakcie którego opowiem o tym, w jaki sposób określać cele edukacyjne dla Twojego produktu rozwojowego i co jest istotne dla Twojego odbiorcy i dla Ciebie, abyście zdecydowali się na współpracę w ramach tej ścieżki rozwojowej świadomie i z jasnością co do efektów tej wspólnej pracy.

Do zobaczenia już niedługo.