Często dostajemy pytania, jak sprzedawać mniejsze produkty – małe kursy czy e-booki, co wcale nie jest takie proste. Chcemy Ci pokazać, jak mogą się one stać jednym z elementów na ścieżce klienta. Dzięki temu zaczniesz od czegoś wartościowego i płatnego, a klient będzie mógł Cię lepiej poznać. W kolejnych krokach zaproponujesz droższy produkt.

[6:00] Karolina wykorzystała konkretną strategię, ścieżkę i system, który świetnie zadziałał. W tym celu posłużyła się m.in. ideą OTO – One Time Offer. Dzięki temu klienci mieli możliwość lepszego poznania jej poprzez mniejszy produkt za 29 zł. O wiele łatwiej jest zachęcić klientów do zakupu tańszego produktu, bo nie mają w związku z nim aż tylu obaw, że dużo stracą, jeśli nie spełni ich oczekiwań.

[10:50] OTO – mikro-oferta, która pojawia się na ścieżce klienta i jest ograniczona czasowo (np. tylko przez 15 lub 30 minut po zapisie klienta na bezpłatne szkolenie). Karolina korzystała z reklamy, aby zebrać zainteresowanych na swój webinar sprzedażowy. Osobom zapisanym wyświetlała się strona z podziękowaniem i właśnie wtedy mogły skorzystać z OTO – oferty wyjątkowej, która trafia się tylko raz.

W ramach OTO możesz wykorzystać produkt, który figuruje w Twoim sklepie w cenie regularnej, ale w tym ograniczonym czasie znacznie obniżasz kwotę zakupu. Jednak możesz też stworzyć produkt tylko na potrzeby tej jednorazowej oferty, a Twoi klienci nie znajdą go nigdzie indziej i w tym przypadku będą mieli jedyną okazję, aby go kupić. Kluczowe – powinna to być oferta niskopłatna, ale jednocześnie bardzo wartościowa. Najlepsze rezultaty osiągniesz przy stawkach do 50 zł, ponieważ ludzie są w stanie zainwestować takie pieniądze, pod warunkiem, że produkt rozwiąże ważny dla nich problem.

[13:00] Webinar Karoliny dotyczył otwarcia sklepu internetowego dla rękodzielników lub osób, które chcą sprzedawać produkty fizyczne, a w ramach OTO pojawił się kurs z ponad 20 lekcjami wideo dotyczącymi biznesplanu dla sklepów internetowych. Oferta była dostępna przez 30 minut.

[16:00] Dzięki OTO klienci mogą otrzymać wartościową paczkę wiedzy, ale też poznać Cię jako ekspertkę, zanim zaproponujesz im coś większego. Ważna kwestia – przygotuj OTO, kiedy już wiesz, czego potrzebują Twoi idealni klienci i gdy zrobiłaś już konkretne badanie rynku. Tylko wtedy ta oferta trafi w potrzeby odbiorców. Istotne jest też to, że OTO musi konieczne być tematycznie związana z droższym produktem, który zaproponujesz później. Nie może to być przypadkowy ebook, który napisałaś spontanicznie kilka miesięcy tematu. 

[21:00] Karolina wykonała jeszcze jeden świetny ruch podczas swojej kampanii. Dwa tygodnie przed startem kursu wykorzystała nagranie z webinaru LIVE i po obróbce w programie zamieniła je w szkolenie. Zrobiła jeszcze jedną stronę z zapisem i włączyła reklamę na kolejne dwa tygodnie. Wtedy na kurs zapisały się kolejne osoby, mimo że cena była o kilkaset złotych wyższa niż w przypadku early birds.

Jeśli planujesz kampanię sprzedażową, organizujesz webinar sprzedażowy – OTO może zniwelować koszty reklamy. Karolinie udało się zejść do stawki 1,50 zł za zapis, czyli uzyskała super efekt jeśli chodzi o konwersję. Kwota zarobiona dzięki OTO przewyższyła koszty reklamy. 

Warto wspomnieć, że Karolina skorzystała z materiałów o reklamie dostępnych na platformie #SkyRocket i doszkoliła się pod kątem One Time Offer. Wszystko zrobiła samodzielnie. 

[27:00] Ograniczenie oferty w czasie lub co do ilości miejsc jest dobrą strategią i powoduje pozytywne napięcie u klientów, ale wszystko należy robić w sposób partnerski i transparentny. To nie może działać wyłącznie jako „straszak”, tylko faktycznie, np. po 30 minutach, oferta specjalna powinna wygasnąć.

W przypadku Karoliny – produkt w ramach OTO początkowo nie był dostępny w jej sklepie (został stworzony specjalnie na potrzeby One Time Offer). Teraz już jest, ale w dużo wyższej cenie (499 zł). Dzięki temu klienci mogą zobaczyć, że istotnie była to wyjątkowa promocja (W ramach OTO były sprzedawany za 29 zł).

[31:00] Bardzo istotną sprawą jest określenie ceny promocyjnej – żeby nie była zbyt niska ani zbyt wysoka. Jeżeli włączasz reklamę webinaru sprzedażowego, kierującego do kursu online o wartości 3000 zł, to ustawienie OTO na poziomie np. 9 zł nie będzie adekwatne do sytuacji i może budzić wątpliwości. Jednocześnie, kiedy cena regularna tego produktu wynosi 100 zł – obniżenie jej na 50 zł może okazać się niewystarczające.

[33:25] Są dwa cele OTO. Pierwszy dotyczy zwrotu kosztów reklamy, w którą inwestujemy. Drugi wiąże się z przygotowaniem potencjalnych klientów na zakup Twojego droższego produktu. Dlatego musisz się zastanowić, czy ktoś, kto kupi produkt za 9 zł, w ogóle go otworzy, podejmie ten wysiłek, żeby poznać Cię bliżej i zobaczyć, jak przekazujesz wiedzę. Stąd ta cena nie powinna być za niska.

[38:00] Według Karoliny, kiedy wychodzisz do świata z produktem elektronicznym, a ludzie Cię jeszcze nie znają, to z OTO jest na pewno łatwiej. Wtedy ludzie mogą Cię poznać i zdecydować o zakupie głównego produktu w dużo wyższej cenie.

[42:00] Karolina już wcześniej podejmowała próby i przeprowadzała kampanię. Jednak dopiero aktualne podejście do tematu doprowadziło ją do wymarzonych rezultatów.

Kiedyś stosowała inną strategię, która nie przyniosła pożądanego efektu. Różnica tkwiła w samym przekazie, w komunikacji z grupą docelową, formule wydarzenia – teraz był to webinar, a wcześniej pięciodniowa konferencja, która nie sprawdziła się w tej niszy.

Karolina stwierdza, że najtrudniej jest odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki cel Ci przyświeca, oraz znaleźć odpowiedni sposób komunikacji z Twoją grupą odbiorców. Ludzie szybko wyczuwają, czy kieruje Tobą chęć zarobienia pieniędzy, czy chęć pomocy.

Po tym, jak jej pierwsze próby nie powiodły się, przemyślała, co mogło pójść nie tak, nie poddała się i włożyła mnóstwo pracy w przygotowanie nowej strategii, którą konsultowała na bieżąco z Moniką i Kaśką w ramach programu SkyRocket. Na tym to polega. Wiele z Was może myśleć, że kursy online to nie Wasza ścieżka, bo coś poszło nie tak. A prawda jest taka, że trzeba próbować dalej, wykorzystując właściwe narzędzia.

[47:00] Najważniejsze to wejść w buty klienta i zrozumieć, jakie jest jego „dlaczego”. Możesz mieć perfekcyjnie zaprojektowaną ścieżkę klienta, „wyklikać” reklamę jedną ręką z prędkością błyskawicy, a kwestie techniczne dopiąć na ostatni guzik – lecz jeśli nie znasz języka Twojego klienta, nie masz określonej niszy – cały ten system nie zadziała.

Cała Twoja praca ma sens i przyniesie efekty, tylko jeśli budujesz na właściwych fundamentach.