Jak znaleźć klienta i sprzedać mu (prawie) wszystko?
- Pierwszy filar sprzedaży: klient, który ma problem, a Ty znasz rozwiązanie.
- Drugi filar sprzedaży: oferta dopasowana do potrzeb klienta.
- Trzeci filar sprzedaży: prosty proces sprzedaży, który nie onieśmiela i który jest powtarzalny.
Autorka: Kaśka Żbikowska
Jestem strategiem marketingu //
Uczę zarabiać na wiedzy w internecie. Pasjonuję się projektowaniem usług stawiających w centrum człowieka. Pokazuję, jak łączyć świetny design, biznesową opłacalność i radość korzystania z naszych rozwiązań, aby zarabiać z przyjemnością //
Pracuję tylko z liderkami gotowymi, by zmienić świat. One nie czekają na zmiany. One są zmianą //
Napisz do mnie:
kaska@digitalgirls.pl
Pierwszy klient – gdzie go szukać i jak go zdobyć?
[01:00] Tym razem opowiadam, jak zdobyć uwagę, a następnie portfel klienta i sprzedać mu to, co chcemy. Podzieliłam ten odcinek na trzy części: klient -> oferta -> sprzedaż. Najpierw musisz być Ty i klient − który jest centrum Twojego biznesu – relacja między Wami, a następnie oferta, która jest wymianą wartości. Ta wymiana jest sprzedażą. Jeśli wiesz, z jakimi ludźmi chcesz pracować i w czym najlepiej pomagasz, to jest Ci o wiele łatwiej znaleźć punkt styku pomiędzy tymi dwoma sferami. I tam znajduje się najlepsza oferta, jaką możesz wypuścić na rynek.
[04:10] Jak znaleźć tego pierwszego klienta, który zapłaci za usługi? Pierwszy płacący klient jest taką wcześniejszą wersją Ciebie. Ty najlepiej wiesz, jak on się czuje i możesz doprowadzić go do miejsca, w którym w tej chwili jesteś, bo wiesz, jak to było trzy kroki wcześniej. Byłaś tam, znasz jego bolączki, wiesz, co przeżywa. Jako edukatorka rozumiesz, że nie da się nauczyć czegoś, czego sama nie przećwiczyłaś w praktyce. Pierwsi płacący klienci najprawdopodobniej pomogą Ci ukształtować Twoją ofertę. Staraj się więc przejść w ich butach tysiące kilometrów – poczuj to, co oni w tym momencie. Tylko wtedy będziesz wiedziała, czego oni pragną i jakie problemy chcą rozwikłać. Dzięki temu stworzysz dla nich odpowiednią ofertę.
I tutaj przechodzimy do punktu drugiego – oferta. To Ty jesteś najlepszą ofertą premium. Bo gdy wypuszczasz produkt na rynek, to klient kupuje przede wszystkim Ciebie jako twórczynię tego rozwiązania – chce pracować właśnie z Tobą. Istnieje mnóstwo ofert, ale nie ma drugiej takiej osoby, jak Ty. Przyjmij założenie, że Twoja oferta to najgorętsza premiera tego roku, na którą klienci czekają i bardzo zależy im, żeby z Tobą współpracować.
Download (pobierz MP3)
iTunes (subskrybuj)
iTunes #DigitalGirl – tutaj możesz napisać recenzję podcastu
Mój profil na Instagram – tutaj codziennie publikuję wskazówki dla tworzących i sprzedających swoje produkty online
ABY SPRZEDAĆ KLIENTOWI, MUSISZ najpierw SPRZEDAĆ SAMEJ SOBIE
Jak stworzyć ofertę zachwycającą, przełomową i zmieniającą czyjeś życie?
[11:01] Bądź swoją beta-testerką − najpierw sprzedaj to samej sobie! Przekonaj siebie, że to jest warte Twojego czasu, pieniędzy – znajdź argumenty, pokaż realne korzyści, potencjalne efekty, które ktoś może osiągnąć dzięki Tobie. Następnie – znajdź dwóch, trzech płacących klientów, którzy uwiarygodnią Twój produkt i potwierdzą, że problem, który chcesz rozwiązać, naprawdę istnieje. Pracując z klientami, jak najprecyzyjniej wybadaj, czego oni potrzebują i ucz się jak najlepiej rozwiązywać ich problemy. To rozwiązanie dasz podobnym do nich w kolejnym kroku.
relacja tWOJA I KLIENTA zACZYNA SIĘ OD PRZYCISKU „KUP TERAZ”
[14:01] Trzeci element układanki to sprzedaż. Moja strategia sprzedażowa jest bardzo prosta. Dawanie czegoś od siebie bezpłatnie ma wywołać reakcję „wow”, wręcz niedowierzania, że to jest za darmo. Klient premium, który ma czas, pieniądze w tej chwili, musi najpierw poczuć, że dajesz mu coś wartościowego. Darmowe materiały mają do czegoś prowadzić, być jednym z kroków na całej ścieżce klienta. Ty, jako jej twórczyni, powinnaś mieć absolutną pewność, do czego prowadzisz odbiorcę. I co ważne, musisz zachęcić go do jeszcze głębszego kontaktu z Tobą, by czuł niedosyt.
[16:09] Jeśli pokażesz komuś jakąś wartość i dasz mikro-fragment dużej całości, to on, zachwycony tym, co dostał, będzie chciał jeszcze więcej. I to naturalne, że zaufa właśnie Tobie, a nie setkom innych marek, które każdego dnia proszą o jego uwagę. Kiedy już mu to dasz – wejdź z nim w dialog, rozmawiaj, a przede wszystkim, daj mu mówić i słuchaj, buduj relację, realizuj swoje deklaracje, obietnice. I dopiero wtedy zaproponuj współpracę z Tobą. A kiedy on da Ci kredyt zaufania, zrób wszystko, aby go nie stracić. Dajesz komuś dużą wartość i masz prawo żądać za to zapłaty, ale klient ma prawo oczekiwać tego, co obiecałaś mu dostarczyć. To wszystko jest ścieżką klienta, która nie kończy, kiedy ktoś wciska przycisk „Kup teraz” – ona się tam dopiero zaczyna.
Pierwszy płacący klient jest taką wcześniejszą wersją Ciebie.
Ty najlepiej wiesz, jak on się czuje i możesz doprowadzić go do miejsca, w którym w tej chwili jesteś, bo wiesz, jak to było trzy kroki wcześniej.
Byłaś tam, znasz jego bolączki, wiesz, co przeżywa.
Oferta dopasowana do potrzeb klienta, czyli jaka?
[20:52] Co to znaczy, że oferta jest dopasowana do potrzeb klienta?
*Daje klientowi pełną jasność, że rozwiąże jego problem. Upewnij pierwszych dwóch, trzech klientów klarownym przekazem, że naprawdę potrafisz rozwiązać ich kłopot.
**Jest uporządkowana i zorganizowana. Daj klientowi jasność co do zawartości oferty (dokąd chcesz go doprowadzić, w jakim czasie, w jakich krokach, za jaką kwotę, jak przebiega proces płatności), by czuł się zaopiekowany, bo Ty czuwasz nad tematem.
***Jest zrozumiała – napisana językiem, który klient rozumie, na poziomie merytorycznym, jakiego on w tej chwili potrzebuje.
Model Story Brand // Donald Miller
1 / Największym wrogiem każdego biznesu jest hałas, szum, który powstaje zawsze, kiedy nie wiemy co i komu chcemy komunikować na rynku.
2 / Ludzie nie kupują najlepszych produktów. Kupują te, które do nich najsilniej przemawiają.
3 / Lekarstwem na większość bolączek właścicielek biznesów będzie… zredukowanie celów klienta do jednego. I skupienie się na nim.
książka na dziś – Model Story Brand – Donald miller
[24:19] Na koniec mam dla Ciebie 3 myśli na wynos z polecanej w tym odcinku książki „Model StoryBrand” Donalda Millera.
*Największy wróg biznesu to hałas – wysyłamy ogrom nie zawsze istotnych informacji, generując hałas. Autor podpowiada, jak stworzyć podróż naszego klienta w oparciu o podróż bohatera, wykrystalizować i przekazywać to, co najważniejsze.
**Ludzie nie kupują najlepszych produktów na rynku – kupują takie, które do nich najlepiej przemawiają – skonkretyzuj swój przekaz i stawiaj Twojego odbiorcę w centrum zainteresowania – to on ma być bohaterem tej opowieści, ma czuć się ważny. Twoja oferta jest o Twoim kliencie.
***Zredukuj cele klienta do jednego – gdy opowieści zawierają zbyt wiele niepotrzebnych detali, to główny cel bohatera się rozmywa. Wybierz cel przewodni Twojego klienta. Kiedy zakomunikujesz zbyt wiele naraz, on nic nie usłyszy i ucieknie.