Czy wiesz co jest najważniejsze w każdym produkcie? Nie jego kształt. Nie zawartość. Nie funkcjonalności. To klient.

Projektowanie każdego produktu cyfrowego (i nie tylko cyfrowego, ale tego na bank!) zaczynaj zawsze od bliskich spotkań z jego odbiorcą. Taka relacja zapewni Ci dostęp do tego, co niewidoczne dla oczu – czyli do jego potrzeb, pragnień i przeszkód stojących na drodze do spełniania marzeń. A stąd już tylko kilka kroków do przygotowania dla niego rozwiązania, za które zechce Ci zapłacić.

Wyobraź sobie wymarzonego klienta

Jeśli nie wiesz, do kogo kierujesz swój przekaz w internecie, to pewnie nikt Cię nie usłyszy. Bo mówienie do wszystkich – daje efekt odwrotny do zamierzonego. Znam obawy początkujących przedsiębiorczyń, które mają silne przekonania o tym, że jeśli zawężą swoją grupę odbiorców, to stracą z radaru całą resztę potencjalnych klientów. To mit.

Bez względu na to, czy masz już swoich klientów, z którymi współpracowałaś, czy dopiero zaczniesz ich pozyskiwać – skupienie się na wybranej grupie osób pozwoli Ci precyzyjniej przygotować sam produkt i komunikat do jego klientów i użytkowników.

Zacznij od kartki papieru, albo wydrukuj sobie szablon Mapa Empatii, z którego ja sama na co dzień korzystam. Znajdziesz go pod tym linkiem >>> Mapa Empatii. To formatka, którą możesz wypełniać wielokrotnie, więc miej ją zawsze w pobliżu. Mapa Empatii to jedno z narzędzi design thinking, a w praktyce jest zbiorem elementarnych pytań, które warto zadać sobie za każdym razem, kiedy tworzysz nowe rozwiązanie lub produkt i zastanawiasz się, jak powinien ten produkt wyglądać, co powinien robić, przed czym chronić, w czym wspierać jego odbiorcę, itd.

Twój wymarzony klient to osoba, która najlepiej skorzysta ze współpracy z Tobą. I taka, z którą Ty najbardziej chciałabyś pracować. Zacznij swoją analizę od wyobrażenia sobie takiej osoby i opisz ją jak najbardziej konkretnie i wyraźnie. Nie używaj abstrakcyjnych i ogólnych określeń, ale bardzo wyrazistych i namacalnych. Czyli zastąp stwierdzenie „mój klient uwielbia się rozwijać” – określeniem „mój klient czyta jedną książkę rozwojową na tydzień i uczestniczy w nowych kursach on-line co najmniej raz w miesiącu”. Czujesz to?

Znajdź swojego wymarzonego klienta

Kiedy już zobaczyłaś swojego wymarzonego klienta oczami wyobraźni i opisałaś jego cechy charakterystyczne, pasje, bolączki i marzenia w Mapie Empatii, to czas ruszyć na poszukiwania. Same zapiski w notesie nie sprawią, że ruszysz ze swoimi planami do przodu. Trzeba wyjść do ludzi.

Twoja Mapa Empatii zapełniona jest założeniami o Twoim wymarzonym kliencie. To jeszcze nie są fakty. To tylko Twoje przypuszczenia, które potwierdzisz lub obalisz po przeprowadzeniu kilku rozmów z reprezentantami Twojej grupy docelowej. Gdzie ich znaleźć? Zacznij od miejsc, gdzie Twój klient spędza swój czas – w sieci i poza siecią. Tam go znajdziesz. W jego naturalnym środowisku. Albo… tam, gdzie poszukuje odpowiedzi na swoje pytania i problemy, czyli… W grupach pasjonatów, na spotkaniach networkingowych, na warsztatach stacjonarnych, w gronie uczestników webinarów i eventów on-line itd. Ja nie wiem gdzie jest Twój klient. Ale Ty powinnaś mieć pewne przypuszczenia, bo wypełniłaś Mapę Empatii i stworzyłaś dzięki niej profil Twojego idealnego klienta. Nie zadowalaj się więc pierwszymi skojarzeniami, ale szukaj do skutku. Szukaj, aż namierzysz co najmniej jedną osobę, która po bliższym poznaniu lub swoich wypowiedziach zacznie Ci łudząco przypominać Twojego wymarzonego klienta. Wtedy zrób decydujący krok…

Poznaj go i nawiąż relację

Łatwo powiedzieć, prawda? Przecież nie każdy obcy człowiek czeka tylko na maila, którego do niego piszesz, albo na Twoją wizytówkę wręczoną do rąk własnych. Jak w takim razie zbliżyć się do takiej osoby i nawiązać kontakt, a potem relację? Daj wartość. To zawsze działa.

Jeśli realizujesz projekty w sieci, to takim elementem inicjującym relację z odbiorcą może być przesłanie mu prezentu za zapis na Twój newsletter, albo podesłanie linka do Twojego bloga czy profilu na LinkedIn i zainteresowanie go materiałami, które tam udostępniasz. Jeśli napisałaś książkę – możesz dać mu ją w prezencie. Jeśli prowadzisz kanał na YouTube, to możesz podesłać tej osobie najlepszy odcinek, który do tej pory nagrałaś i który może ją zainteresować. To oczywiście tylko garstka możliwości na start.

To wszystko robisz po to, aby zbliżyć się do klienta. Aby zaintrygować go na tyle, by sam chciał być bliżej Ciebie i wejść w Waszą relację głębiej. W marketingu nazywamy to projektowaniem lejka marketingowego, ale ja wolę ludzki wymiar tego zagadnienia i mówię o tym – pogłębianie relacji z odbiorcą. Bo jeśli ta relacja będzie wartościowa i budująca dla obu stron, to ta osoba zostanie prędzej czy później Twoim klientem. Bo sprzedaż to nic innego, jak dostarczanie klientom takiej wartości, która zaspokaja ich potrzeby i wypełnia pragnienia. A dowiesz się czego oni potrzebują – poznając ich i rozmawiając z nimi. Nie raz i nie dwa razy. Stale. Ale to temat na kolejny artykuł…

A jakie są Twoje sprawdzone sposoby na poznanie wymarzonego klienta?